7.1 销售模式的选择依据

销售模式的选择取决于产品特性。对于汽车、手机等技术门槛低、易于销售、标准化程度高的产品，采用渠道销售模式，将销售工作交给专业的渠道商，可提升销售效率，降低销售成本；对于技术壁垒高、解决方案复杂或价值巨大的产品，如大型企业定制化解决方案，采用直销模式，由专业的销售团队直接对接客户，确保精准满足客户需求。

7.2 渠道销售的核心管理流程

7.2.1 渠道规划

明确渠道类型，包括产品代理、服务代理、集成商三类，产品代理负责产品销售，服务代理负责售后服务，集成商将产品集成到整体系统中。同时，根据渠道数量和行业特点进行分层分级管理，如设置金牌代理、银牌代理、行业代理等，提升管理效率。

7.2.2 渠道拓展

渠道拓展可采取多种方式，在公司发展初期，可瞄准竞争对手的公开渠道资源，通过提供更优厚的利益条件吸引其加盟。根据公司行业地位调整策略，弱势企业以利益吸引为主，强势企业更注重渠道的合规性。

7.2.3 渠道赋能

分为项目实战和能力培训两方面。项目实战方面，公司提供项目线索，与渠道商共同完成项目，帮助渠道商建立信心并熟悉销售流程；能力培训方面，针对渠道商的销售人员、管理人员、售后人员开展专项培训，提升其专业能力。

7.2.4 渠道评估与激励

定期对渠道商的销售业绩、服务质量等进行评估，根据评估结果给予不同的待遇和激励。对于表现优秀的渠道商，提供更优厚的政策支持，实现与渠道商的长期共赢，这与企业人员管理中的 “选育用留” 逻辑相通。

7.2.5 渠道分级管理规则

分级标准涵盖业绩、人员能力、资金实力等方面。依据销售业绩确定代理级别，如销量高的定为金牌代理；根据是否具备销售、交付、服务等综合能力划分代理类型；针对不同级别和类型的渠道商，设定不同的货款押款要求和人员配置标准。

7.3 直销模式的核心内容

7.3.1 直销的三大核心流程

直销模式包含三大核心流程。一是销售战略制定，明确销售目标，跟踪销售进展并评估结果；二是客户关系管理，识别核心客户，建立并维护良好的客户关系；三是销售项目跟踪，明确客户需求、采购数量、采购时间等关键信息，推进销售进程。

7.3.2 直销的组织架构：铁三角

标杆公司采用 “铁三角” 架构开展直销工作，由客户经理、售前人员和交付人员组成。不同企业可根据业务需求调整，部分企业会增设财务人员等，形成铁四角、铁五角架构。“铁三角” 成员在不同阶段各司其职，售前阶段以客户经理牵头建立信任；投标阶段由售前人员主导，负责标书解读、撰写和报价；交付阶段由交付人员牵头，保障项目顺利落地。

7.3.3 LTC 流程

LTC 流程的设计遵循 “客户怎么买，我们怎么卖” 的原则。客户采购通常经过立项、招投标、项目实施等环节，对应地，直销流程分为线索管理、机会点管理、合同执行管理三个阶段。客户立项前，销售人员主动对接，挖掘线索；客户立项后，跟进招投标工作，推进机会点转化；合同签订后，开展方案设计、产品交付安装等工作，确保项目顺利实施。流程可根据企业实际业务灵活调整，如无招投标环节的业务，可简化对应流程。

7.3.4 九招制胜策略

九招制胜策略是直销项目的核心执行方法，形成完整的销售闭环。第一招理解客户 KPI，明确客户的核心诉求和需解决的问题；第二招做好客户关系管理，建立客户信任；第三招发展教练，在合规前提下，借助客户内部人员获取关键信息；第四招识别客户真实需求，精准把握客户痛点；第五招分析竞争对手，了解竞品在满足客户需求方面的优劣势；第六招定制差异化方案，突出自身产品优势；第七招影响供应商选型，引导客户认可自身方案；第八招做好价值呈现，向客户全面展示产品价值；第九招推进项目运作，最终促成成交。

7.3.5 立体型客户关系管理

立体型客户关系管理包含三个层次。普遍客户关系针对门卫、保安、秘书、普通技术员等人员，他们虽无决策权，但能提供关键信息，助力业务开展，如帮助顺利进入客户企业、获取领导行程等；关键客户关系针对具有决策权的人员，如企业老板、采购总监、技术总监等，他们在投标评标等关键环节起决定性作用，是客户关系维护的重点；组织客户关系是企业之间的战略合作关系，通过签订战略合作协议、高层互访、交叉持股等方式，建立长期互信，降低沟通成本，实现共同发展。

7.3.6 客户关系的评估与提升

客户关系的好坏有明确的评估标准。组织客户关系方面，签订战略合作协议、有高层互访的为优质关系，仅维持单次买卖的为普通关系；关键客户关系方面，以是否愿意为企业投票、站台、宣传等为评估依据；普遍客户关系方面，以客户是否主动反馈产品问题并协助解决为评估标准。

提升客户关系分为四个步骤。第一步依据标准评估现有客户关系；第二步针对关系薄弱环节制定改善计划，如邀请客户参加展会、日常拜访、高层互访等；第三步结合马斯洛需求模型，从个人情感、个人成长等角度开展活动，规避违规行为；第四步复盘评估改善效果，及时调整策略。