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一、我与人
在儒学的眼界中，我当然不是现象学我本学（egology）意义上的个我，有学者甚至将儒学的“我”称为“无我的自我”“焦点一区域式自我”228。不过，这并不意味着儒学的“我”只是一个悬空的关系的我，毕竟在“焦点与区域”的背后尚有一气贯通的天—地—人—物这一有机整体作为支撑与背景。“在人意识兴起之前，或在人意识放下、一切未起之时，个体与个体之间事实上不只是‘间’（inter-）的关系，而是早有共同的基础——气——在彼此间流动”229。在这种意义上，在儒学这里根本上也不存在现象学意义上他人构成的交互主体性（intersubjectivity）问题230。儒学中的“他”同样也是“焦点一区域”中的他。奠基于一气贯通的天—地—人—物这一有机整体之上的“焦点—区域式自我”在推己及人、及物过程之中，所遭遇的“人”“物”均不是抽象的、匿名的“人”“物”，而是在其“焦点—区域”、在其生活世界之中具体存在的“人”（亲人、乡人、外乡人、陌生人等）、“物”（家畜、野兽、农作物、野生植物等）。儒家亲亲—仁民—爱物这一一体仁心发动的次第与这种生活世界的构成特性是紧密联系在一起的。因此，儒家处理牺牲结构问题时，亦必然展现出一种相应的次第性。在王阳明的具体表述中便表现为“忍”的次第与界限：　　问：“大人与物同体，如何《大学》又说个厚薄?”先生曰：“惟是道理，自有厚薄。比如身是一体，把手足捍头目，岂是偏要薄手足，其道理合如此。禽兽与草木同是爱的，把草木去养禽兽，又忍得。人与禽兽同是爱的，宰禽兽以养亲，与供祭祀，宴宾客，心又忍得。至亲与路人同是爱的，如箪食豆羹，得则生，不得则死，不能两全，宁救至亲，不救路人，心又忍得。这是道理合该如此。及至吾身与至亲，更不得分别彼此厚薄。盖以仁民爱物，皆从此出，此处可忍，更无所不忍矣。《大学》所谓厚薄，是良知上自然的条理，不可逾越，此便谓之义；顺这个条例，便谓之礼；知此条理，便谓之智；终始是这条理，便谓之信。”231　　　　这段话言简意丰，值得我们认真品味。（1）“不忍”变成了“忍”，乃出于迫不得已，出于所谓“不能两全”的情境下。毫无疑问，一旦这种两难处境不复存在，“忍”也就不复存在了，一切又重新回到“不忍”之中。（2）即便在两难的处境下，“忍”最终说来也是有界限的，牺牲是有限度的，吾身与至亲之间便不复分厚薄，因而在“至亲”这个环节上是绝对不可以“忍”的，在这个环节上“忍”了，“仁性”的根子便死掉了，从此便是无所不忍了，其极点便是残忍成性、骨肉相残了。（3）“忍”与“不忍”并不是个人主观的揣度，自有其价值论的根据，所谓“自有厚薄”“道理合该如此”。不过，在这里“道理”绝不是一套悬空的“道德理则”“价值原理”，而是体现于每一个人具体生存活动过程之中的实践智慧，是具体的道德感受、道德情感发动的自然的条理，这是一种发生意义上的条理，像树木抽芽、长叶、开花、结果是一种自然的生发次第一样。树木抽芽、长叶、开花、结果并不是某种柏拉图意义上的超越的理则的一种“展现”或“摹本”，同样，这里所说的“道理合该如此”“良知上自然的条理”也不意味着某种超越的理则。而是和不同主体相关的行动智慧。因而，这并不是说“至亲”本身的价值要“高于”其他人的价值，毕竟任何其他人在某个人那里也是“至亲”，最终说来，在人伦网络中，每个人都是某个（些）人的“至亲”。因此“自有厚薄”的说法乃是就具体的恻隐之心的发动者而言的，而不是一个泛泛的所指。尽管每个人都是某个（些）人的“至亲”，但每一个具体的人的“至亲”都不可能完全重合，所以每一个人“忍”与“不忍”亦表现出相应的情境性差异，所谓“道理合该如此”即此之谓也232。（4）即便在“忍”这一处境下，一体之仁亦仍然存在，“把手足捍头目”，并没有因此否定了“手足”和“头目”不是“一体”，况且一旦两难处境不再，吾人会反过来悉心照料一下因捍头目而受伤的“手足”，让它尽快复原。王阳明后学中徐存斋先生颇能体会其师之精义：　　亲亲、仁民、爱物，是天理自然，非圣人强为之差等。只如人身，虽无尺寸之肤不爱，然却于头目腹心重，于手足皮毛爪齿觉渐轻，遇有急时，却濡手足，焦毛发，以卫腹心头目。此是自然之理，然不可因此就说人原不爱手足毛发。故亲亲、仁民、爱物，总言之又只是一个仁爱也。233要知道，“忍”是迫不得已处境下的“短瞬时”“非常态”，而不是日常生活下的“恒久态”“常态”。切不能把“非常态”下迫不得已之“忍心”做某事，变质为日常生活的“忍心”做任何事（残忍成性）。对于这种“牺牲结构”的“忍”的细致的心理感受，今人柯雄文教授亦曾有妙笔：　　每一种抉择都牵涉到价值的丧失或某种牺牲，这一丧失能被容忍，不是因为某个人对一个事物的价值有一绝对的、先天的判定，而是因为这种紧急处境所引发的痛苦判断是不可规避的。因此，两者择一的判断是无法被普遍化的。从仁看来，每一个存在物都应得到尊重与关爱。它拥有它自己的完整性。但是，当必须在两者之间择一的时候，就像在把食物给父母还是给路人的选择过程中一样，这个判断是不得不在深深的遗憾之中作出的。作出这个判断的人对这种价值的丧失是不可能满意的，尽管他在这样的处境下颇会安于做出这样一件正确的事情。我们可以把此称为“无法排遣的遗憾”（regretwithoutrepudiation），它与“无法排遣的悔恨”（remorsewithoutrepudiation）不同。遗憾乃是仁爱的表达。而且，遗憾与罪感取向的悔恨不同，它拥有一种前瞻性的意义。因为这种道德情感的确会提醒当事人：在某种情形下丧失的价值一有可能就必须在别的情形之中得到恢复。234　　“不得已”的处境当然不限于救至亲还是救路人，实际上，王阳明的“东讨西征”在某种意义上亦可以视为“不得已”之选择。“赤子”之喻每每出现在王阳明的“告谕文”之中，诸如：　　顾念尔等皆吾赤子，其始本无背叛之谋，止因规利争忿，肆恶长奸，日迷日陷，遂至于此。夫父母之于子，岂有必欲杀之心；惟其悖逆乱常之甚，将至于覆宗灭户，不得已而后置之法；苟有改化之机，父母之心，又未尝不欲生全之也。235古者不得已而后用兵，先王不忍一夫不获其所，况忍群驱无辜之赤子而填之于沟壑?且兵之为患，非独锋镝死伤之酷而已也，所过之地，皆为荆棘；所住之处，遂成涂炭。民之毒苦，伤心惨目，可尽言乎?迩者思、田之役，予所以必予招抚之者，非但以思、田之人无可剿之罪，于义在所当抚，亦正不欲无故而驱尔等于兵刃之下也。236“赤子”固然与自己为“一体”，然而当“赤子”失其“赤子之心”，久习恶毒，乃至“忍于”杀人时，当整个“一体”的大生命受到威胁、出现阻塞而无法达生遂欲时，为了让“一体”重新畅顺，某种程度的生命牺牲（“忍”）便成了最后“不得已”的选择。《告谕涮头巢贼》一文最能体现王阳明的这一衷曲：夫人情之所共耻者，莫过于身被为盗贼之名；人心之所共愤者，莫甚于身遭劫掠之苦。今使有人骂尔等为盗，尔必怫然而怒。尔等岂可心恶其名而身蹈其实?又使人焚尔室庐，劫尔财货，掠尔妻女，尔必怀恨切骨，宁死必报。尔等以是加人，人其有不怨者乎?人同此心，尔宁独不知；乃必欲为此，其间想亦有不得已者，或是为官府所迫，或是为大户所侵，一时错起念头，误入其中，后遂不敢出。此等苦情，亦甚可悯。然亦皆由尔等悔悟不切。尔等当初去从贼时，乃是生人寻死路，尚且要去便去；今欲改行从善，乃是死人求生路，乃反不敢，何也?若尔等肯如当初去从贼时，拼死出来，求要改行从善，我官府岂有必要杀汝之理?尔等久习恶毒，忍于杀人，心多猜疑。岂知我上人之心，无故杀一鸡犬，尚且不忍；况于人命关天，若轻易杀之，冥冥之中，断有还报，殃祸及于子孙，何苦而必欲为此。……尔等今虽从恶，其始同是朝廷赤子；譬如一父母同生十子，八人为善，二人背逆，要害八人；父母之心须除去二人，然后八人得以安生；均之为子，父母之心何故必欲偏杀二子，不得已也；吾于尔等，亦正如此。此二子者一旦悔恶迁善，号泣投诚，为父母者亦必哀悯而收之。何者?不忍杀其子者，乃父母之本心也；令得遂其本心，何喜何幸如之；吾于尔等，亦正如此。……呜呼!吾岂好杀尔等哉?尔等若必欲害吾良民，使吾民寒无衣，饥无食，居无庐，耕无牛，父母死亡，妻子离散；吾欲使吾民避尔，则田业被尔等所侵夺，已无可避之地；欲使吾民贿尔，则家资为尔等所掳掠，已无可贿之财；就使尔等今为我谋，亦必须尽杀尔等而后可。……尔等好自为谋，吾言已无不尽，吾心已无不尽。如此而尔等不听，非我负尔，乃尔负我，我则可以无憾矣。呜呼!民吾同胞，尔等皆吾赤子，吾终不能抚恤尔等而至于杀尔，痛哉痛哉!兴言至此，不觉泪下。237　　王阳明与弟子论学，忽闻濠擒，众皆色喜，惟王阳明颜色不乐，弟子问其故，王阳明叹曰：濠虽擒，“弟恐伤死者众耳”。王阳明用兵能招则招、能抚则抚，专以慈爱恻怛为念，惟恐一民不遂其生。近人唐文治论述阳明用兵时说，王阳明用兵出于怵惕恻隐之心，“故凡用兵者，不独为我计，当为人计，为民计；不独哀矜我之士卒，我之人民，当哀矜敌之士卒，敌之人民。皆一点良知之发也”238。　　　　陈来先生在解释儒家何以不赞成墨氏的兼爱理念时曾指出，如果仁爱原则是唯一原则，如何对待敌人或社会不良分子就是一个问题。仁爱的境界对于这些人表现为悲悯，但不是无原则的迁就姑息，儒家“义”的原则是对“仁”及其运用的一个限制与补充239。陈来教授的这番精辟见解有助于我们贴切理解王阳明一体仁心在面临牺牲结构所作的“不得已”的选择之内在理路。在这一点上，儒家的爱有差等的原则确实与基督宗教的无差别的神爱表现出根本性的差异。儒家的“同仁”原则必须依照亲亲—仁民—爱物这一内在理路开展出来，一个人的仁心（爱心）是无限的，但在展开这个无限的仁心的过程之中却是有所限制的，这不仅是指仁爱的展开存在着次第、先后的问题，而且还因为他实现自己的一体仁心的力量本身也是有限的。在有限的资源、有限的能力的而又不得不两者择一的处境下，是把自己爱的力量施给严父慈母，还是残忍成性的恐怖分子，或者说我们是否应该以爱我父母的方式去爱一个恐怖分子呢?这正是儒家爱有差等原则所要考量的。其实，差等原则与厚薄原理在实质上还牵涉到一个不言自明的前提，即一己生命与一体生命之间的界限问题，也援引程颐的话头为佐证：陈经正（贵一）问曰：“据贵一所见，盈天地间皆我之性，更不复知我身之为我。”伊川笑曰：“他人食饱，公无馁乎?”240就一体仁心的感通无滞而论，一己生命与其他生命并不绝然有隔，而是一气贯通、息息相关。儒家的身体并不是一个自我封闭的实体，而是与他人、与天地万物“心气”相通、一体相关的“单位”。但这并不是要彻底泯灭一己生命的个性、独特性与自主性，换言之，儒学坚持推己及人、及物，由己外推的次第性，实际上已是自觉到众生尽管是无隔的，但各自又是自成一体的。换言之，儒学一体的生命观并不是要抹煞各种生命的内在界限，否则就会弄出笑话：　　一儒者谭万物一体。忽有腐儒进曰：“设遇猛虎，此时何以一体?”又一腐儒解之曰：“有道之人，尚且降龙伏虎，即遇猛虎，必能骑在虎背，决不为虎所食。”周海门笑而语之曰：“骑在虎背，还是两体。定是食下虎肚，方是一体。”闻者大笑。241　　　　一体不是漫无区别、没有本质规定性的抽象的一体；身体的隐喻可以有助于我们理解这种一体的内部差异性。毫无疑问，身体是由每一个具体的部位构成的。一方面，身体并不是每一个具体部位的简单拼凑或叠加。身体并不是一件机器（对不起，拉梅特里先生），而是牵一发而动全身的有机体。但这并不意味着身体的各个部位是同等重要的、拥有同等的地位。尽管人类与天地万物一体相关，但在一些危机处境之中，人不得不在不同生命的牺牲之间作出选择，“忍”与“不忍”，其次第与界限只能在自家“身体”这里得到体验与落实。身体既是一个“界限”，又是一个“环节”，更是一个“过渡”。身体作为“界限”即个体，每一个身体即是一个个体。这是真实无妄的，不是幻觉，不是摩耶之幕。身体不是臭皮囊，不是行尸走肉。而是“神明之所舍”，“灵能之所栖”，是“圣灵之殿堂”。作为一个完整的单位，其界限自不容抹煞，此是一体之仁题中应有之意。

第12章​ 魏晋南北朝的中央政府：动荡过渡时期的调整

八、其他事项
（一）异常波动和传闻澄清1.一般规定上市公司股票交易出现交易所交易规则规定或者交易所认定的异常波动的，交易所可以根据异常波动程度和监管需要，采取下列措施：（1）要求上市公司披露股票交易异常波动公告；（2）要求上市公司停牌核查并披露核查公告；（3）向市场提示异常波动股票投资风险；（4）交易所认为必要的其他措施。2.一般异动公告上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的异常波动情形的，公司应当于次一交易日披露股票交易异常波动公告。交易所可以根据需要安排公司在非交易日公告。股票交易异常波动的计算从披露之日起重新起算。3.严重异常波动上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的严重异常波动的，应当按照下条的规定于次一交易日披露核查公告；无法披露的，应当申请其股票自次一交易日起停牌核查，直至披露核查公告后复牌。4.核查及披露事项上市公司股票因前条规定停牌后，公司或相关信息披露义务人应当核查下列事项：（1）是否存在导致股价严重异常波动的未披露事项；（2）股价是否严重偏离同行业上市公司合理估值；（3）是否存在重大风险事项；（4）其他可能导致股价严重异常波动的事项。上市公司应当及时披露核查结果公告，充分提示公司股价严重异常波动的交易风险;存在未披露重大事项的，应当召开投资者说明会。上市公司股票应当自披露核查结果公告、投资者说明会公告（如有）之日起复牌。披露日为非交易日的，自次一交易日起复牌。保荐机构和保荐代表人应当督促上市公司按照本节规定及时进行核查，履行相应信息披露义务。5.交易所公告及停牌上市公司股票交易出现严重异常波动，经公司核查后无应披露未披露重大事项，也无法对异常波动原因作出合理解释的，交易所可以向市场公告，提示股票交易风险，并视情况实施特别停牌。6.媒体报道澄清上市公司和相关信息披露义务人应当密切关注公共媒体关于公司的重大报道、市场传闻。相关传闻可能对投资决策或者公司股票交易产生较大影响的，公司应当及时核实，并视情况披露或者澄清。交易所认为相关传闻可能对公司股票交易价格产生较大影响的，可以要求公司予以核实、澄清。公司应当在交易所要求的期限内核实，及时披露传闻澄清公告。（二）股份质押1.审慎质押上市公司控股股东应当审慎质押所持公司股份，合理使用融入资金，维持上市公司控制权和生产经营稳定。2.质押披露内容上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，以及之后质押股份的，应当及时通知公司，并披露下列信息：（1）本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占其所持公司股份的比例；（2）本次质押期限、质押融资款项的最终用途及资金偿还安排；（3）控股股东及实际控制人的经营状况、财务状况、偿债能力、近一年对外投资情况，以及是否存在债务逾期或其他资信恶化的情形；（4）控股股东及其关联方与上市公司之间的关联交易、资金往来、担保、共同投资，以及控股股东、实际控制人是否占用上市公司资源；（5）股份质押对上市公司控制权的影响；（6）交易所要求披露的其他信息。3.控股股东资信恶化上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，且出现债务逾期或其他资信恶化情形的，应当及时通知公司并披露下列信息：（1）债务逾期金额、原因及应对措施；（2）是否存在平仓风险，以及可能被平仓的股份数量和比例；（3）前述第2项质押披露内容中的3∽5项；（4）交易所要求披露的其他信息。4.平仓风险控股股东及其一致行动人出现质押平仓风险的，应当及时通知上市公司，披露是否可能导致公司控制权发生变更、拟采取的措施，并充分提示风险。控股股东及其一致行动人质押股份被强制平仓或平仓风险解除的，应当持续披露进展。5.持股5%以上股东质押上市公司持股5%以上股东质押股份，应当在2个交易日内通知上市公司，并披露本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占公司总股本比例。（三）重大诉讼与仲裁上市公司应当及时披露下列重大诉讼、仲裁：（1）涉案金额超过1000万元，且占公司最近一期经审计总资产或者市值（按照第7.1.5条规定计算）1%以上；（2）股东大会、董事会决议被申请撤销或者宣告无效；（3）董事会认为可能对公司控制权稳定、生产经营或股票交易价格产生较大影响的其他诉讼、仲裁。（四）承诺事项上市公司应当履行承诺。未履行承诺的，应当及时披露原因及解决措施。上市公司应当督促相关方履行承诺。相关方未履行承诺的，上市公司应当及时披露董事会拟采取的措施。（五）募投事项上市公司应当建立完善募集资金的存储、使用、变更、决策、监督和责任追究等制度，披露募集资金重点投向科技创新领域的具体安排，并持续披露募集资金使用情况。（六）变动事项上市公司出现下列情形之一的，应当及时披露：（1）变更公司名称、股票简称、公司章程、注册资本、注册地址、主要办公地址和联系电话等；（2）经营方针和经营范围发生重大变化；（3）变更会计政策或者会计估计；（4）公司法定代表人、经理、董事（含独立董事）或者三分之一以上的监事提出辞职或者发生变动；（5）聘任或者解聘为公司定期报告出具审计意见的会计师事务所；（6）法院裁定禁止公司控股股东转让其所持本公司股份；（7）持股5%以上股东的股份被冻结、司法拍卖、托管、设定信托或者被依法限制表决权；（8）发生可能对公司资产、负债、权益或者经营成果产生重大影响的其他事项；（9）本所或者公司认定的其他情形。

六、白色洪流：牛奶生产自给自足

独立以来，印度在畜牧业方面也有了很大发展，特别是在牛奶生产方面，取得了举世瞩目的巨大成就。印度早在1960年就已经正式提出发展牛奶工业的问题，几年之后，于1965年成立全国奶业发展委员会，制订了一个发展牛奶工业的宏伟蓝图，称为“牛奶极大丰富计划”。当时，伴随着旨在大幅度提高粮食产量的“绿色革命”的兴起，一场旨在解决牛奶自给自足的“白色革命”随之而来。从20世纪70年代初开始至90年代中，印度政府在世界银行、世界粮食计划署和欧洲共同体的援助下，实行一体化奶牛发展规划，共投资100多亿卢比，成功地实施了三期号称“洪流行动”的牛奶增产计划，掀起了声势浩大的“牛奶成河行动”或“白色革命”。第一期“洪流行动”开始于1970年，结束于1981年。国家共投资11.662亿卢比，任务包括组织村级奶业合作社，进行生产、加工、销售牛奶，组织工会和发展奶制品制造业。1970年，在世界粮食计划署的大力支持下，第一期“牛奶成河行动”开始发动起来。根据当时双方达成的协议，世界粮食计划署向印度提供12.6万吨脱脂奶粉和4.2万吨黄油，印度方面将出售这些奶粉和黄油的款项作为基金，在经过选择的10个邦里建立27个奶场，并在4个大城市里建立奶制品工业。第二期“洪流行动”开始于1982年，结束于1985年。国家投资48.55亿卢比，任务是建立起全国性的牛奶生产供应网，将全国22个邦和中央直辖区的136个农村奶场与城市中的售奶中心联结起来，并建立现代牛奶工业发展所需的基础设施。世界银行对第二期的行动计划提供了1.5亿美元的贷款，欧洲经济共同体提供了21.8万吨奶粉和7万吨液态黄油的实物援助。在这个阶段，由库里安博士创立的“阿南德模式”得到了广泛的推广。所谓“阿南德模式”，就是在农民养牛产奶的基础上建立合作社、奶业工会和联合会。根据“阿南德模式”，牛奶生产者只要交纳1个卢比的会费，并最少购买10个卢比一股的股本，就成为奶业合作社的成员。由合作社成员民主选举出合作社管理委员会，然后再选出一名主席。在主席的领导下，雇佣专人收集和检验牛奶，帮助奶农改良奶牛品种，并负责进行各种管理工作。合作社之上是奶业工会，奶业工会之上是奶业联合会。在奶业合作社、奶业工会和奶业联合会三重结构的推动下，印度的奶业，特别是卡纳塔克邦、拉贾斯坦邦和中央邦的奶业，获得了蓬勃发展。在原有4个大都市的基础上又开始向148个城镇的1500万居民推销消毒牛奶。这时已经建立起一个全国性的供销网络，遍布全国的136个农村奶场联结着55000个牛奶合作社和360万牛奶合作社社员。第三期“洪流行动”开始于1985年，时值第七个五年计划期间，目标是巩固第一、第二期的成果，建立起一支拥有并管理合作社的自给自足的农民队伍，重点是保证奶业工会财政自立，力争使奶业合作社的数目增加到7万个，并扩大奶制品的加工和销售。世界银行为此提供贷款3.6亿美元，欧洲经济共同体提供总价值为22.3亿卢比的食品援助，全国奶业发展委员会也从自身的财政中拨款20.6亿卢比作为财政支持。为改良奶牛品种，政府在新德里、孟买、加尔各答和马德拉斯建立了4家种牛场，并从荷兰等国家引进了高产奶牛品种。到1998年3月，印度全国农村地区组织了77531个牛奶生产合作社，建立170个牛奶库，参加的农户达到980万户，涵盖全国60%以上的农村。“白色革命”给印度到来了一系列变化，成绩显著，成就斐然。首先，它促进了印度畜牧业的发展，特别是养牛业的发展，同时也带动了奶制品工业的发展。从1951至1995年，印度的黄牛从1.5亿头增至2.06亿头，水牛从4300万头增至8500万头。其中，有繁殖能力的黄牛约为6500万头，有繁殖能力的水牛4000多万头。目前，印度牛存栏数超过了3亿头，占世界第一位。科学养牛和改良品种也取得了可喜的成就，印度人在长期的生产实践中，培养选育出产奶量很大的母水牛，特别是经过现代遗传工程学的研究，母水牛的产奶量明显增大。奶制品的生产和加工亦有了长足的发展，畜牧和牛奶业生产目前约占农业总产值的1/4。其次，它提高了印度牛奶产量，增强了印度人的体质。60年代，印度牛奶产业的发展尚不尽如人意，牛奶产量和奶制品不能满足广大民众对高质量蛋白质的需求。如今，印度的牛奶和奶制品不仅已经能够充分满足广大民众的需求，而且还可以向国外出口一部分。印度牛奶产量从1951年的1700万吨增加到1996年的6830万吨，增幅达到3倍，远远超过1.6倍的人口增长率，牛奶产量仅次于美国而居世界第二位。在这期间，人均每天牛奶获得量从124克上升到201克。1998年，印度牛奶产量7050万吨，1999年进一步增加到7350万吨，印度已成为世界第一大牛奶生产国。最后，它改善了农村贫困人口的处境。在印度，拥有土地的情况悬殊，许多人没有土地，但拥有牛的情况相差无几，所有的人都有数量不等的牛。牛奶合作社的社员中，75%以上是无地农民、小农和入不敷出者等农村贫困人口。在“白色革命”的进程中，由于政府是以补贴价格收购牛奶，这些贫困人口得到了较多的实惠。可以说，“白色革命”对改变农村的贫困面貌发挥了一定作用。虽然“白色革命”取得了不小的成就，但也存在着一些问题和隐患。其一，印度牛奶产量增长很快，总产量已居世界第一位，但如果以每头奶牛的单产量相比，印度则远不及西方国家，西方国家一般每头奶牛年产牛奶3000~5000升，印度只及其1/10。图2-7琳琅满目的奶制品其二，养牛需要充足的土地，特别是永久牧场，印度单位牲畜占有牧地是世界上最低的，太多的牛依靠过少的土地使植被的恢复受到影响。根据最近一项研究，在森林中放牧的母牛已从1951年的3500万头增至1995年的1亿头。据估计，在可持续的基础上森林中每年可放牧3100万头母牛，目前，印度森林中放牧的母牛数已超标2倍多。印度全部土地能支撑约5000万头大牲畜的放牧，而实际上印度拥有的大牲畜已达到4.5亿头，如此大的过度放牧严重破坏植被并造成大量的水土流失，印度以世界地理面积的2.4%支撑着全球人口的17%和世界牲畜的15%，这是印度环境恶化的一个根本原因。此外，由于宗教和社会方面的原因，相当数量老化的牛消耗了有限的资源，以致畜牧业对国民收入的贡献没有达到应有的程度。2016年7月20日，《印度教徒报》报道，印度将迎来第二次“白色革命”。恰蒂斯加尔邦首席部长拉曼•辛格宣布，该邦正式引进泽西奶牛体外受精技术，该技术可将奶牛的日产奶量提高5倍，达到10升。JK信托公司依托中央的“RGM奶业振兴计划”引进该技术，旨在使本地品种升级换代，增加高谱系奶牛的存栏量，开始印度的第二次“白色革命”。印度当地品种与国外品种杂交十分重要，既有利于提高牛奶产量，又可使杂交品种具有较强的抗蜱性和不利气候条件的适应性。印度牛奶质量属于西方国家的A2级优质奶，在澳洲市场可获得较高溢价。
三、保持关系指引
结合前面介绍的与客户高层保持关系要点、相关的心理学知识及销售经验，我给出一个与客户高层保持关系的框架性指引，如表9-1所示。遵循这个指引，将帮助你自然、轻松地与客户高层保持关系。这是一个框架性指引，你需要根据实际情况制定计划，并相应地做出调整。表9-1与客户高层保持关系的框架性指引阶段客户高层关注重点工作重点要点阶段1：签订合同—产品交付使用产品能否按时交货跟进产品交付进度让客户高层知道你在跟进产品进度，可用发邮件的方式让他知道。如发货了，发邮件告知他的下属时，抄送给他频率：1~2次接触（让他知道）阶段2：产品交付—产品使用3个月产品使用是否正常销售人员是否还像以前一样，与他联系那么频繁跟进、解决产品售后服务问题与客户高层保持较多联系让客户高层知道你在跟进、解决售后服务问题不要快速减少与客户高层接触的频率，会让他产生疑虑频率：3~4次接触（让他知道）阶段3：产品使用3个月以上产品是否能够带来预期的收益/价值销售人员是否“过河拆桥”验证价值继续跟进、解决产品售后服务问题发现新的销售机会与客户高层保持联系让客户高层了解使用产品的价值，也就是验证价值就新发现的问题与客户高层沟通，获得新的销售机会与客户高层保持正常的交往联系频率：3~6个月，1~2次接触/2个月；6个月以上，不少于1次接触/2个月
三、培训师的能力模型
思考：从图2-2讲师的能力中选出你认为最重要的三个能力？图2-2讲师的能力答案或许五花八门，什么都有，如果让我选择，以下三个能力是我最看重的：（1）领悟力：讲授课程的深度和不一样的角度。（2）学习力：变化的社会，学习力十分重要，快速和系统地学习是制胜的关键。（3）感召力：相当于领导的影响力，通过它可以感染学员，让学员更加信任你的观点，从而产生触动，改变他的行为。这种答案没有唯一性，仁者见仁智者见智，这是笔者做培训的心得和大家分享。很多人还看中表达力，其实如果排的话，应该在最后。有多少人说话是别人听不清的，是说不清楚的？有的人认为，做培训师的口才好，一提到你是做销售的，认为你的口才也一定很好，这都是误区，只是表象，不是本质。能力一：领悟力温故而知新个人认为这是讲师的核心能力，子曰：“温故而知新，可以为师矣！”只有在平淡无奇中你才能总结、感悟和升华出不平常的东西，你才能给别人当老师。每个人都见过河水，为什么只有朱熹有“问渠那得清如许，为有源头活水来”的感悟呢？为什么只有哲学家赫拉克利特看到一条河时感叹原来人不可能两次踏进同一条河流？我们的先辈、普通人走到河边，于是也有了“常在河边走怎能不湿鞋”的感慨。这都是智慧，“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”请问从古到今有多少人看见过水呢？有多少人看见过河水流淌呢？有多少人看出了普通的河流所蕴含的知识和道理？在我们身边发生的一件事情，你能在这普通的事情背后，看到别人看不到的道理，得到别人没有研究出来的经验，那你就可以当别人的老师了。一个大人为了测试一个小孩子的智商，就往地上扔了两张纸币，一张10元的、一张5元，问小孩捡哪一张。第一层次——随便捡：如果是一个小孩，他就随便捡，因为不知道哪个好，哪个坏。第二层次——捡10元的：因为知道了10元大于5元，算是成长了。第三层次——两张都捡：更聪明的是两张都捡，因为两张都是钱，又成长了。第四层次——捡5元的：最后只捡5元的，因为只有这样别人才会源源不断地扔钱。大家可以看到一种现象，就是不聪明的第一层次和绝顶聪明的第四层次是一样的，这就是我们说的大智若愚。对于老师来说，就是在这样一个普通的小故事中，能够体味出不同的道理，发人深省。能力二：学习力是讲师的资本变化的时代变化地应对，时代在前进，社会在变化。在互联网变化的今天，信息瞬息万变，江山代有才人出，各领风骚数三五年，“三十年河东，三十年河西”都成了“三年河东，三年河西”。作为先进知识理论和实践经验的传播者，作为知识信息潮头的神圣职业——培训师，如果自己的培训内容、培训案例及提供给受训者的信息还总是“十年前”的内容的话，可能不仅仅是受训者不满意的问题了。既然学习力非常重要，那么学习力究竟有哪些来源呢？作为一个普通的职业者，如何才能通过各种不同的渠道来吸取资讯、提高自己呢？（1）读书：学习力的第一个来源是书本，即通过读书来提高自己的能力。读书是最基本的学习力的来源，但是在现实中，很多人却感到自己工作繁忙，没有时间读书。如果平静地思考一下，每个人都会发现，自己其实有很多闲暇的时间，只是这些时间被浪费掉了。闲暇的时间具有伟大的力量，点点滴滴地积累，能够学习到很多的知识和能力。（2）读事：读书虽然是最基本的学习来源，但却不是最好的提高学习力的来源。现在早已经是资讯爆炸的年代，职业人每天都会接触到海量的资讯。完全吸取这些资讯不仅不可能，而且绝无必要。无休止地追赶知识和资讯，不是聪明职业人的选择。为了提高学习力，聪明的职业人能够超越读书，上升到更高的层次——读事。职业人把自己做过的事拿来读，把别人做过的事拿来读，其实能够获得很多新的认识。这种收获远比读任何管理类的书籍收获大。读事看似深奥，其实对于职业者来说很容易做到。隔一段时期抽出时间去回忆自己做过的事，甚至每天下班回家的路上考虑一下当天工作的得失，都可以得到进步。（3）读人：读人是提高学习力的最高境界，是指从其他人身上学习对自己有用的东西。读人的时候需要着重向两类人学习：一类是某一领域的专家，另一类是自己身边的人。作为普通职业者，像自己身边的人学习更为重要。被学习的人肯定不是十全十美的，但同时也必然有值得学习的地方。在一个企业内部，要提倡员工向自己身边的人学习，即形成团队学习或组织学习的企业文化。心理学家阿尔弗雷德的个性成因理论认为，一个人的个性由自我认知、期望认知和他人认知三部分组成，即自己对自己的认识、自己对自己的期望和他人对自己的认识。自我认知会被他人认知所影响，而自我认知又决定了期望认知；期望认知影响一个人的行为、表现及结果，而后者又反作用于他人认知。一个人生活在积极的他人认知中，对自己的期望认知也会更高；反之，一个人生活在被批判的舆论和环境中，其自我认知和期望认知都很容易变得消极。大多数中国企业团队中缺乏他人认知，这更凸现了读人的重要性。通过团队学习，在团队内部培养积极的他人认知风气，能够帮助员工建立更为健康和良好的自我认知，提高他们的自我认知，进而增加个人和整个团队的学习力和竞争力。能力三：感召力是观点置入的利器培训最终的目标是把自己的观点置入学员的脑海当中，这就需要让学员相信你，信任你，而此时感召力是最有效的。听过马云演讲的人，会发现他有时候语无伦次，如果写下来了，话的语法全都是错的，但是这并不影响我们理解他的意思，因为他激情飞扬，感染力非常强。没有人在意他的一两个语句的错误。讲师要多锻炼和运用这方面的能力。能力之外是厚重的土壤：（1）积累是培训师的源泉为什么有的人能在台下说很多，而到了台上一言不发，这有哪些原因？原因有害怕讲不好，紧张导致大脑一片空白，最主要的还是没有积累。假如你从自我介绍开始积累，可以介绍三分钟，再讲其他的内容，从3分到10分到30分到60分钟，到180分钟，很容易就可以讲到一天、两天、三天，这就是一个培训工作的脉络和成长历程。（2）社会经验是培训师的财富假设有一家公司招聘培训师，刚毕业的要看看他的学历是统招还是大专，这都没有问题，但是如果一个培训师都从学校出来十年了，你还要以第一学历来评判他，这样的公司就没有什么成长观念了。按这样的逻辑恐怕你要去查一下他小学的成绩是不是每门都是100分，社会化的产物需要社会化的思维，要用成长的眼光看问题。（3）坚持不懈地狠抓基本功培训师必须注重培训技能基本功的训练，如教学设计要新颖，课堂讲授要精彩，案例要结合实际，点评要到位，多种培训方式相结合，沟通思维敏捷，充满激情和感染力的讲授技巧，高超运用现代教学设备的技能。这些都应该是培训师的看家本领，也是职业培训师区别于兼职培训师，优秀培训师区别于普通培训师的重要环节。人们喜欢接受一个有亲和力，既知识渊博又使人愉快的培训师。所以，能否保持学员的兴趣和注意力，很大程度上取决于培训师的知识、驾驭场面的经验及能够将知识与实际情况结合起来解决问题的能力。做一个有亲和力的培训师，比高高在上，培训效果要好。培训师要坚持不懈地狠抓培训的基本功，才能够真正地成为优秀的培训师！
十九、按劲
什么是按劲？是内功太极拳的基本劲法。是指用来防守、化解对方进攻的一种劲法。具体可破挤、肘、靠的进攻。将进攻之势阻截，并引而向下，卸于无形。有平按、斜按、截按之分。《太极拳谱》云：“按劲意何解？运用如水行，柔中寓刚强，急流势难挡，遇高则膨满，逢低向下潜。波浪有起伏，有孔无不入。”按用单手或双手按人身体，手心向外、下，迎截进攻劲，身体后坐稳固。整体下沉，劲走下盘。按以顺步为得势，否则不易成功。按中有开合之意，并含有由前往后的纵向圆弧动作。如果只是直按，即不会有太大的效用，也易为人所制。按的开合须手脚相互照应，前进后退有升降之势。技艺高者用按劲以起步为虛，落步为实。虚则为引，实则为发。按要用腰腿，并加以神意，眼神注视对方，虚领顶劲。按时速度要适中，不可太快，太快反而易被对方借劲。如果按时能借腰腿的前伸，手臂徐徐按出，对方必觉累而受制。按时需顶悬身正，沉肩坠肘，含腹拔背，坐腰松胯，收住尾闾。上身不要前俯，俯则重心向前，易被捋出，所以要小心谨慎。技艺高者按人，大都在其真劲未发之前，即可让对方势背，自动倾仰跌跳。按的发劲也有长劲、截劲、沉劲之分，运用者应当随机选择，灵活运用。
一、运用双S文化模型需要注意的四个要点
第一，我们可用某种类型来形容一家公司，但大部分的公司同时包含各种文化。第二，这四种形态的文化显露出一种生命周期。如图5-3所示。图5-3四种形态的文化第三，这四种文化形态，不论是网络型、图利型、共有型还是散裂型，没有一种是绝对的好和坏。第四，每一种文化都可能是“有益机能性的”或“有碍机能性的”，这也是为什么双S立方体模型是三维空间。
再版后记
《中国古代政治制度史论》是笔者多年前的撰述。当时写这本书，力求不囿于成说，不人云亦云，从中能够清理出自己的思路，所以，多少还算有些属于个人的见解。然而，写作过程中自己就已经意识到，清理中国历朝历代政治制度的积淀，是一项艰巨而繁重的工作。中国政治制度史好像一个巨大的漩涡，你只有进入其中，才能体会到它的复杂和神秘。中华民族是一个伟大的民族，它的历史积淀过于丰厚，过于绚丽，也过于沉重。只有解读历史的遗传基因，才能真正掌握中国国情。这本书，就是在当时的条件下解读历史的一种努力。虽然这是20年前的旧作（本书1997年完稿，2000年初版），但现在看来，尚不算过时。古今相通之理，依然能够给人们带来一些启示。承蒙博瑞森的关爱，推出本书修订再版。这次修订，在保持本书原貌的基础上，订正了原来的一些文字谬误，逐条核对了引文，调整了个别语句，但大样子依然如故。为了使读者分享作者思路，特意把作者的一篇相关论文《从历史中汲取治国理政的智慧》作为本书代跋附在书后。前圣有言，知我罪我，其惟《春秋》。心有戚戚，但愿能与读者相通。非常感谢博瑞森，感谢博瑞森的掌门人张本心先生。他的追求和努力，是学界之幸，也是社会之福。刘文瑞2017年4月于西北大学公共管理学院
2.如何从开发产品转向开发市场
尽管说起来市场比产品更抽象，但实际上对市场的开发仍然有一套完整的方法体系，调味品企业完全可以据此来构建一个富有竞争力的产品运营系统。（1）企业必须将洞察消费需求作为经营的源点。调味品企业要成功开发出市场，首先就必须深入研究消费者，通过消费行为和消费态度来洞察出隐藏的消费需求。其实，这正是企业经营的开端，不了解需求，如何成功实现商业运营呢？对于大部分企业来说，洞察消费需求是有难度的，因为这是专业化的工作，涉及行为、心理、阶层、环境、文化等方面，要想从如此复杂的因素中提炼出消费者最本质的需求，可想而知其难度有多大。即便是专业的市场调研公司，也未必能够洞察出真正的消费需求。正因为如此，有的企业家认为市场研究没有太大价值，还是要靠自己的经验来判断，但实际上这会将企业推入“撞大运”的危险境地。系统的消费者研究是非常有意义的，之所以目前企业不能感受到调研的价值，主要还是企业的专业度不够，对于市场研究公司提供的数据无法进行透彻地分析。要知道，市场研究公司所擅长的并非是提供解决方案，他们只是提供客观的数据和归纳而已。如果企业完全根据市场研究公司的结论来做决策，当然会存在问题。那么，调味品企业如何才能通过系统的研究洞察出消费需求呢？其关键在于：1）企业必须采取探测性消费研究，而非描述性研究。所谓探测性研究，就是企业要根据已经掌握的信息，通过前期的基本分析后提出一些假设观点，然后再和消费者交流这些假设的观点，探测消费者对这些观点的看法。由于观点非常具体，这种方式容易得到消费者的理解，也容易洞察到其内心的态度。如果只是调查消费者的共有行为，比如购买量、购买频率、购买金额等，通常只能了解到一些普遍性的状况，对企业的决策没有真正的帮助。2）要将消费者当作具体的个体研究，而非抽象的群体。通常市场调研公司都是从一个群体来研究消费者的，侧重的是一个群体的共有特性，这种研究是基础和必要的，尤其对于了解消费群体整体的年龄、性别、收入、偏好等状况是有价值的，但是要深入洞察出消费者的核心需求还不够，最佳方式是将研究对象从一个群体具象到一个人，然后对这个人的各个方面进行研究（工作、生活、学习等），这样才更有机会挖掘出最核心的消费需求。3）要采取问题导向而非行为导向。要洞察出消费者的深层需求，更好的方式应该是倒着思考。也就是说，与其考虑消费者需要的是什么，不如换个角度思考：消费者想要解决的问题是什么？消费者所需要的一定与其想要解决的问题直接相关，无论这个问题是物质层面的（比如省钱）还是精神层面的（比如体现烹饪专业性）。当然，这个问题对于消费者而言一定是重要的问题，而非可以忽略的。4）要采用综合的研究方式，而非单一的。要确保能够洞察到消费者的核心需求，就必须做到多角度、多层次地分析研究，并且对于数据来源也要通过多种途径来加以相互验证，企业研究的越深入、越综合，结论也就越可靠。5）要对消费者分层研究，而非统一的。当前企业对于消费者的理解普遍存在“统一化”的问题，也就是将各类性别、各种年龄、各个收入都放到一起来考虑。虽然分析上简单了，但是却模糊了消费者的界限，造成调研结论不精准。一句话，调味品企业必须构建系统的研究体系来洞察消费需求，才能确保市场开发的精准性。（2）调味品企业应先形成目标市场开发的规划，然后再对产品开发立项。无法精准洞察消费者的核心需求，是调味品企业难以打开市场的关键，而无法洞察消费需求，实际上是由于企业没有对消费者进行针对性地研究。许多企业所说的“消费者”，实际上指的是所有的消费者，而真正对企业开发市场的决策有价值的则是“目标消费者”，这二者完全是截然不同的概念，“消费者”对企业并没有实际意义，“目标消费者”才是重点。“目标消费者”背后代表的含义，是要让企业将消费者真正回归为一个具体的“人”，而不是泛泛的“人群”，对象越具象，企业就越能挖掘出消费者的核心需求。有的企业担心，如果目标消费者精准了，那么企业就会失去其他消费者，其实这又是个误解，精准确定目标消费者是为了能够更清晰地描绘自己的顾客是谁，然后找到他的核心需求是什么，从而提炼出产品和品牌的定位。目标消费者只是产品的“代言人”，并不意味着目标消费者之外的顾客就不能购买企业的产品了，正如百事可乐的目标消费群体是18~30岁的年轻人，但是并不意味着中年人就不会购买，只要他的心态够年轻，那么他同样是百事可乐的目标消费者。因此，调味品企业在新产品开发立项前，首先是要界定什么样的目标市场存在机会，并且制定出针对目标市场开发的规划，包括目标市场的类型、机会评估、开发顺序等，由企业高层对市场开发规划评审通过后再对新产品开发进行正式立项，确定应该通过开发什么样的新产品来满足这个市场需求。这就是说企业需要改变传统的新产品开发流程，在原有的流程中，遵循的是产品开发导向的思维模式，而在新的流程中则要遵循市场开发导向的思维模式，先确定目标消费者及核心需求，然后围绕着消费需求提炼要开发的产品概念，对计划要开发的产品轮廓进行初步的描述，包括产品形态、产品特性（或功能）、能解决的问题等，确定后再进一步明确产品原料、配方、工艺、包装、设备、成本等。所以，任何事情都必须做对，只有这样一步步环环相扣，才能使企业顺着正确的路径开发出成功的新产品。（3）由营销部门而非生产技术部门来主导产品开发。当调味品企业调整了新产品开发的流程后，就意味着生产技术部门已经不适合作为新产品研发的主导部门了，而且企业老板也不应再依赖自己的经验直觉来要求新产品开发，这些都不靠谱。这个时候，企业应该赋予营销部门来主导新产品开发的职能，实际上也就是市场开发的职能，只有通过专业化的营销部门，才能够真正主导并且推动市场及新产品的开发。当然，这里笔者必须阐述清楚几个重点，以免企业产生误解：1）笔者这里所说的“营销”是真正意义上的营销，也就是通过创造价值来满足消费者需求的整体活动，并非是企业通常所理解的“市场推广”或者“营销推广”。而这个营销部门，笔者指的是营销部，或者营销中心，或者市场部，其核心职能是“marketing”而不是“sales”，营销部门是一个专业化的策略规划部门，只有他们才能够帮助企业高层进行战略分析和决策，而对消费者的研究及市场开发的规划就应该由营销部门来完成。2）营销部门所承担的新产品开发职能，实际上就是市场开发职能，也就是开发消费者和消费需求，为了便于理解可以采用“产品研发”的叫法。在实际运作中，营销部门并不会自己来研制产品（配方、工艺等），而是通过系统的市场规划来统筹指导生产技术部门，也就是由生产技术部门承担新产品研制的具体执行职能，他们主要是根据营销部门的要求来开发出符合企业战略的新产品。3）营销部门中具体承担产品研发职能的岗位应该是产品经理或品类经理。也就是说，调味品企业应该在营销部门内设置这个岗位。产品经理对于企业而言非常重要，在一定程度上，产品经理相当于某类产品的“小总经理”，其要对整个产品的运营承担全责。他们手中掌握着某类产品的生杀大权和资源，推动着整个产品的发展进程，而同时他们又要对产品的销售业绩甚至是利润额负责。有了专业化的产品经理团队，就为企业持续推出成功的新产品打下了良好的基础，从而跳出“撞大运”的瓶颈。（4）调味品企业应基于市场的整体运营来考虑新产品的拓展。调味品企业打造专业化的产品管理团队，就是要从根本上改变新产品生命力不长的问题，以系统来对抗“投机”，抛弃“炒作”心态，遵循市场规律来推动新产品的持续成长。因此，企业必须构建一套系统的产品运营体系，并要求产品管理部门按照这套规范的产品运营体系来高效运作，这样才能通过“运营”而不是“炒作”来使新产品做强做大。那么，这个产品运营体系应该如何构建呢？其核心就是对产品整个生命周期的系统管理，即导入期—成长期—成熟期—巩固期—衰退期，使产品能够在每个阶段都能够按照相应的策略来运营。基于产品生命周期的运营体系，产品经理要建立一套系统的产品发展评测系统，通过一系列专业化的指标来衡量产品的发展状态是否健康，比如知名度、认知度、购买率、铺货率、终端表现、转换率等，就如同衡量人体是否健康的体温、血压、血脂、心率等一样。将这些指标与产品运营的策略规划相比较，企业可以知道产品的运营是否符合整体的规划，可能存在什么问题，而一旦了解了这些动态，那么企业就可以及时对产品的运营策略进行调整，确保其始终处于良性发展状态。只有这样，调味品企业才不会陷入“熊瞎子掰玉米”的窘境，新产品出一个、死一个，不断地出、不断地死，只有对新产品悉心培育，才能够将其做成“大单品”，甚至构建大单品群，成为推动企业持续发展的支柱。

2.​ 仓储管理

仓储管理的对象是物料，完成物料管理的过程需要各岗位（人员）和设备（机器）。而人员借助机器，不是蛮干胡来，总体上是依据各个流程的作业指引（SOP）及管理规范等细则。SOP及各个纸面文件（方法），则是依据企业及供应链对仓库的需求及仓储为体现/描述价值而自设的关键绩效指标（KPI）。也就是说，内部客户的需求被仓储管理人员转化为仓储运营管理的指标，管理人员通过流程规范和作业指导书的编制，将管理指标分化成易于作业人员识别及可执行的指令条文，作业人员按指令条文执行并形成自己的职业素养，操控仓储设备最终实现对物料进行收、发、存的管理。（1）仓储管理需求及指标。简单来讲，仓库就是一个存放物料的地方，在整个供应链，总体呈流动的状态下使物料得以暂停的地方，主要的工作过程是收（货）、发（货）、存（储）三项。物料存放在A地或B地，在其本身性质不发生变化的情形下，一般并不能改变其价值，故仓储过程不是一个增值的过程。要做好仓储管理工作，主要方向是提升进出仓等仓储活动过程的精确度（质量）及速度，使在仓物料得到合理的存储，减少在仓期间的损耗。在此基础上，不增加额外资本投入，使运营总成本得到可靠的控制。一言以蔽之，多（库容能力足够多）、快（进出仓作业快）、好（仓储期间质量稳定，数量无损耗）、省（不占据过多的运营成本）。对于工作或过程，需要有对应的考核指标，尽可能量化工作或过程的效率或程度。对于仓储管理而言，主要有以下六大指标：​ 仓库面积利用率。仓库面积利用率=（仓库可用面积/仓库建筑面积）×100%，本指标主要用于描述仓库对平面面积的利用程度。仓库可用面积：实际面积中减去干道、支道、墙距、柱距占用的面积。仓库地面上主要分为存货区和通道。我们总是认为可用的存放面积越多越好，意味着库容量越大。通道等占比越大则代表可用于存放的面积越少，但为了进出仓便捷及满足仓储机械的动作需求，必要或充足的通道面积是必需的。​ 仓库容积利用率。仓库容积利用率=（报告期间平均库存量/库房的总容量）×100%，本指标主要描述仓库某一期间，仓库实际被利用的空间占其库存总能力的比例。占比越高意味着该仓库能满负荷运转，占比低则意味着资源被闲置浪费。​ 库存周转率&库存周转天数。图7-3生产计划联动图库存周转率=（期间货物销售成本/期间平均库存成本的价值）×100%库存周转天数=库存平均数量/每天平均出货数量周转率越高，库存周转天数越短，表示用较少的库存完成同样的工作，使积压在存货上的资金减少。换句话说，即表示资金的使用率高，利润也会因货品的周转率提高而增加。若发现库存周转率转低，则意味着公司多数货品的周转速度慢，物料滞留在仓库内，库存过高。这样很容易造成物料过期、库存品耗费增加、保管难度及费用增长、资金回笼减缓等问题。因此，若非必要（近期内有大订单需大量交货，或者预测市场有涨价趋势，短期内持有大量物料）而提高库存，则应确保及追求较高的库存周转率（较低的库存周转天数）。​ 收发差错率。收发差错率=（期间收发货差错累计笔数/期间收发货累计总笔数）×100%收发差错率代表在一个期间（如月份），仓库作业人员在执行进出仓时录入单据错误或物料转移未完全按照指令单据的要求执行，视为收发差错。如收发物料时保证条码标签与实物准确无误，若物料数量、包装、标签不规范中任意一项与收发单据不符，视为收发差错。本指标越低越好，代表在日常的操作中准确率高，保持较高的稳定性。​ 账实相符率（库存准确率）。账实相符率={（期间账务总笔数-期间账务差错笔数）/期间账务总笔数}×100%，账实相符率主要反映某一期间，仓库作业人员在进出仓及仓库内调拨时是否做到物动账动，账变物变。盘点时，仓库物料保管账面上的储存数量与相应库存实有数量的相互符合程度。若物料的数量、存放库位发生了变化，但系统账务却未随同变化，或账务已经进行调整，而物料的实际状态却未有变化，视为账实不相符。账实相符率越高，意味着仓库作业人员严格按照规程执行操作，每一笔的进出账或库位变化，均在账务上有所体现（账务上的调整，亦随之反馈到实物变化上）。100%的账实相符率代表着账务是可靠的，纸面的/系统的数据能百分百反应实际整个仓库的情形，可有效指导拣货、发货，保证发货准确率（减少收发差错率）。库存账实相符率上易犯错误如表7-2所示。表7-2库存账实相符率上易犯错误事例表序号错误点说明备注1库位标识不清现场所划分的库位没有规则，库位的设定随意并且库位的命名不按特定的规则进行。这样会导致现场操作人员对库位的识别度与记忆度不高，使现场实地库位与系统账目库位匹配不一致2现场库位紧张在实际的库位放货或取货过程中，因为执行先进先出的原则，导致产品容易因“暂存”问题，在完成取放货后忽略事后的处理而形成账实不一致3库位实物的取放货和账目的操作不同步或不同人操作不同人的问题，好比两套账在共同执行一样，稍有信息沟通不及时或不到位，就会出现不一致；4相同的包装物料/产品库存相邻相对包装的物料/产品一定要分隔，否则在操作过程中会由于包装一样导致混放而不容易被发现，进而产生账实不一致，严重的还会导致发错货5缺乏账实相符的操作规范所有的物料/产品进出仓都应该有严格的操作规范，任何一个操作都以账实相符来设定其操作流，确保现场所有人员的所有操作都按规章制度执行，保障账实相符率​ 货物完好率&货物损耗率。货物完好率={（平均库存量-缺损变质货物总量）/平均库存量}×100%货物损耗率={期间货物损耗额（元）/期间货物保管平均总额（元）}×100%货物损耗率={期间货物损耗量（数量）/期间平均库存量（数量）}×100%货物完好率或货物损耗率主要关注物料在仓储过程（收发及在仓期间）的保管质量，是同一件事在两个方面的表现形式。进出仓过程伴随着仓储机械的使用及物料的移动，若未有严格的管理及作业人员谨慎专业的操作，易发生物料损耗。在仓期间，若环境条件未有严格的点检及管控，亦有可能因温湿度失控或虫害污染，使在仓物料的品质状态受损。仓储过程不仅仅是物料从A点到B点，这个过程中还需保证数量、质量及速度的统一，确保作业人员不单纯追求速度而忽视数量与质量。案例7-2仓库卸货的烦恼2010年12月12日，某企业仓库来了一货柜共16吨（200kg/桶）原材料，这种形式的来料还是第一次。仓库的卸货人员、仓管员及叉车司机对此货柜的原材料如何卸货一筹莫展。因为企业一是没有此类卸货经验；二是没有相对应的辅助工具。为了满足卸货的需求，经商量后确定的卸货方式是：由叉车司机利用叉车叉起地台板作为卸货平台，搬运工用其搬运技巧把桶卸到地台板上。刚开始所使用的还是胶地台板，因为它表面比较滑，导致在卸第一桶原料时就出现了桶下坠的情况，导致桶出现一个小裂口引起物料卸漏。仓库人员对此次物料的卸货进行了详细的分析得出：卸货看似是一个点到另一个点的物料转移过程，其实既包含了卸货工具的选择，也包含了辅助工具的协助。为了后续能解决这些卸货难点，以及防止因卸货动作不合理导致的破损漏料等问题，他们找了货柜的卸货通道——桥架，用设备替代人员搬运的辅助工具——抓桶器。通过设备到位后的培训与操作，后续再有此类包装物的到货，再也没有发生同类事件。当然，现在包装物的形式越来越多，仓库卸货人员将会遇到越来越多的挑战，对新包装的研究、卸货方式的研究、先进工具的研究越来越重要。在货物损耗率方面，类似于库存周转率和账实相符率，可以有基于金额或基于数量的算法。这是因为物料的单价不是一致的，有便宜的也有贵的。有时候其价格是几十倍的差异，即某些低价值物料损耗几十吨的损失还比不上一吨高价值物料的损耗。基于金额的算法可以认为隐去单价的影响，真真实实把损耗情况统一由其价值反映出来，使作业人员投入更多的时间、精力关注高价值物料。成品仓管员KPI评估如表7-3所示。表7-3成品仓管员KPI（KeyPerformanceIndicator）评估表评估项评估标准目标值数据来源数据提供部门安全（10分）1.遵守安全操作规程，按岗位要求穿戴防护用品，得5分100%按EHS每次安全检查发现来定符合安全操作规程的项数/安全操作规程的总项数×100%EHS2.当月仓库发生安全事故（货物安全事故、火灾、人员出现工伤需住院治疗，或需工伤休息时间大于3天的安全事故）,相关责任人当月全部绩效考核为00本部门发生爆炸、火灾及人员伤亡等重大安全事故EHS技能/效率（65分）账实相符率（15分）100.00%计算方法：实际盘存数/系统库存数×100%财务部定义：所有考核库存物料盘点账实相符数量÷库存物料数量×100％每降低0.1%扣5分破损率（10分）0计算方法：破损率=操作中发生的累计破损量/累计操作量×100%仓库定义：操作中发生的累计破损量与累计操作量的百分比考核标准：不超过0.1%，每超出0.1%扣5分收发货准时率（10分）99%计算方法：每月收发货及时单数/每月收发货总单数生产部定义：按照订单要求时间发货（未经审批的特殊订单、与业务部沟通后可以延后的订单除外），或按照车间配料时间发料即为及时，反之为不及时。提前一日通知到货的贸易产品，不能在半日内收料的为不及时考核标准：99%，每超出0.5%扣5分发货错误次数（30分）0计算方法：每月收发货不及时单数/每月收发货总单数仓库定义：COA未随货同行、物料数量、包装、标签不规范，上述任意一项错误即记一次错误考核标准：每次错误扣5分，若引起严重后果的一次扣30分5S（10分）达到公司对5S的要求：月度检查达标率90%以上，得10分月度检查达标率85%~90%以上，得5分月度检查达标率85%以下，每少1%扣5分90%5S检查表生产部工作态度（15分）1.工作主动积极肯干，服从上级安排及合理化建议（5分）：按要求100%完成上级交给的计划任务，得5分；如不仅能按要求完成任务，同时还能提出合理化改进建议并实施的，加5分；不服从安排，无法完成计划任务的，工作态度项得分为0分-日常记录仓库2.其他客户对于工作态度的评价（5分），每收到一次客户投诉工作态度问题得0分-客户满意度表其他部门3.遵守所在岗位记录填写（5分），所在岗位各种表格填写的正确和真实，得5分，否则得0分-日常记录仓库加分项（具体内容）　　　个人总分　　　　员工签名　　　　（2）仓储管理原则。无规矩不成方圆。要令来自天南地北、不同文化背景的人各自完成相同的事情，并产生一致的结果，或使各个岗位的人员在一起形成工作链条，克服各自的个性和特性，完成一件相对复杂的事情，需要一套统一且准确的原则作为管理体系的“龙骨”，再辅之以各项可执行的规章制度。仓储管理类似于其他管理体系，亦有其管理原则及管理规范。先进先出原则（FIFO:Firstinfirstout）：先进先出原则指在库存管理中，按照物品入库的时间顺序整理好，在出库时按照先入库的物品先出库的原则进行操作。凡进入仓库的物料，根据进仓日期及生产日期的先后，对先进仓/生产的，优先使用或出货。原料仓方面，对同一天不同供应商的来料或同一供应商不同批号的物料，须严格按照批号先后情况向车间发料，不允许存在同一天进仓的多个批号，在同段时间内同时发料的情况。物品都是有一定保质期的，如果不按照这原则可能造成很多物品过期。但是在操作过程中最重要的一点是如何进行物品存放规划，使管理人员能够很清楚、方便地找到不同时期的物品，最终使得所有合格物料在有效期内被合理领用或发货。在实施阶段，常见库位只有一个出入口，若同种物料的多个批次都存放在这个库位，则会出现先生产/进仓的物料在库位深处，后生产/进仓的物料更靠近库位入口。当该物料需严格遵循先进先出原则出仓时，则需要先将靠近入口处的物料转移开，掏出早前的批次后，再放回原库位。又有新批次进仓时，下一次出仓又要延续如此烦琐的操作，给仓库作业人员带来不便。如此可以通过开辟第二通道（库位出入口），使单一库位有前后两个出入口，人为将库位分成两部分来解决问题。早前的批次靠近出入口B，后续发货时可以通过出入口B出仓，靠后的批次靠近出入口A，从A口出仓，两者互不干扰。类似的可以将同种物料的先后两个批次放置在左右相邻的两个库位，如右库位存放早前的批次，左库位存放较新的批次，出仓时先出右库位，当右库位发空时，则作为更新批次的进仓库位。左右两个库位的库存依次出仓进仓，亦能在互不干扰的情况下实现先进先出。对于货架，可以使用重力式货架。所谓重力式货架，指的是其货架平面与仓库地面间存在小角度的坡度，每次在稍高的一边存放入托盘装货物后，因为坡度的存在，货物自身的重力结合货架本身的滚轮组，自动向稍低的一端滑动。完全利用后，只需在稍低一端取货出仓，便能取出先进仓的批次，而后进仓的批次亦随之慢慢滑动到稍低端继续等待出仓，如此过程便可实现严格先进先出。库位绑定原则：某物料固定摆在某库位，实物所放库位必须与账务系统中的描述一致，不轻易挪动。物料在收货进仓之后，随之跟来的是发货出库。当仓库变大，物料品种多且杂之后，若还不能保证某批次物料与其库位相绑定，则对于出仓拣货带来相当大的不便。只能知道该批次物料在仓，却无法确定其具体位置，每次发货都要从头到尾找一遍，严重影响仓储作业效率，类似于人的住址要和这个人绑定，这样我们寄东西给对方时，邮政系统才能依据地址一级一级将信件/快递送到对应的收件人手上。故在进仓环节，可以依据统一的规则将物料存放在某一库位，同时需要在账本/系统中记录物料的库位信息，若库位信息有变化（位置变化和数量变化），亦须及时将变化情况反映在账本/系统中，确保后续出货拣货过程能按图索骥、快速定位，提升发货效率及减少发错货的风险。库存的ABC分类原则：ABC分类原则是帕累托80/20法则衍生出来的一种原则。不同的是，80/20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并将库存这一管理对象划分为A、B、C三类。面对纷繁杂乱的库存品项，如果分不清主次矛盾，全盘管理鸡毛蒜皮一把抓，效率和效益是不可能提高的。一般企业的库存存货种类通常会很多，动辄是十几万种甚至几十万种。鸡毛蒜皮一把抓的管理把管理者累得直不起腰，收效却甚微，而且可能出现混乱，进而造成重大损失：第一，盘点清查非常困难，而且难以确保准确性。对于非重要的材料，比如低值易耗品，可能影响还不大。但对于重要材料，比如产品关键部件，如果缺乏关注而计数错误，却可能导致缺料断料，生产自然不可避免地受到影响，进而不能满足市场需求，丧失市场机会，失去客户。第二，库存控制困难。重要材料的库存应该作为重点监控，确保不断料又不积压，非重要材料由于其重要性不高和资金占用量小，则可以按一定的估计量备货。如果实行一把抓式的管理，就可能将目光集中在大量的非重要材料上，而疏忽了对重要材料的控制。案例7-3多料号产品仓库的苦恼某企业为了开拓市场，提高了产品的定制化规模。因此出现了一个牌号产品就有十几个不同料号的情况，料号与料号之间的差异就是一个A、B字母的不同。整个仓库共存有不同料号的产品上万种甚至更多，给仓库管理人员带来了困扰：产品应该怎么设定库位？应该怎样进行管理？怎样才能快速在仓库找到所需的产品？不同料号之间的产品应该在仓库内部做什么样的划分才能避免发错货的问题？仓库主管针对仓库的这些现实状况，结合企业所用的ABC分类法及自己的研究，提出了一个解决办法。通过从系统中对不同料号发货数量的多少进行排序、按不同产品的周转率的快慢进行排序、按产品占用金额的多少进行排序。把排在总产品数量的前15%的产品放置在周转快、方便货架或存储区域内，作为日常重点关注的对象。把排在总产品数量的85%以后的产品，设置在一些货架比较高或不易周转的库位。对于中间的那些产品，把不同的料号做不同的库位放置，以方便先进先出、容易做肉眼辨别等原则进行库位的划分与设置。这样既可以让仓管员日常所关注巡查的对象更加明确，也能通过对系统的结合做出更好的操作。一般来讲，A类物料在品种数量上仅占10%~15%，管理好A类物品就能管好60%左右的年消耗金额，是关键的少数，要进行重点管理。对仓库管理来说，就要在保证安全库存的前提下，小批量、多批次按需储存，尽可能降低库存总数，减少仓储管理成本，减少资金占用成本，提高库存及资金周转率。B类物资按照通常的方法进行管理和控制；C类物资品种数量繁多，但价值不大，可以采用最简便的方法加以管理和控制。5R原则：要想做好仓储管理，大致可以从五个角度实现，分别是：在合适的时间（Righttime），以正确的方式（Rightway）把准确的物料（Rightmateriel）送到特定的地点（Rightplace），交给对的人（Rightperson）。若不是在合适的时间发放物料，过早则造成下一流程物料积压，太晚则影响下一流程投料，甚至出现断料、等料延误生产的风险。对于准确的物料，这一点需拆分成两个方面，一是准确的数量；二是准确的品名及批次。发放准确的数量，下一流程才能百分百执行其工作任务。下一流程接收到准确的品名及批次，才能实现稳定生产，不出现生产事故。物料收发原则：为了实现5R原则，需要在一些更加细致的场合遵循其他原则。5R是一个结果，这个结果是由进出仓等过程造成的，故管理好进出仓过程才能实现5R。在乘坐高铁及飞机的时候，除了必要的安检外，一个关键的步骤是确保“票”“证”“人”相一致。三部分有基础信息相互绑定，最终使得这个人拥有乘坐此类交通工具出行的机会。票上有姓名、车次及部分身份证信息，反映出该乘客已经购买了该旅程的服务。身份证上有姓名、身份证号码及持有人的照片，通过照片与本人的比对，可以证明持有该身份证的人的姓名信息。乘客只要出具身份证（证明我是我，不需要对方认识我）和车票（证明我可以坐这趟车），通过车站人员/机器的识别，便可以完成一次旅行。物料本身（人）、标签（证件）及单据（车票），只要准确的标签被贴到物料上，后续我们可以凭借物料上的信息判定此物料。依据单据上的拨出仓库（起点）、拨入仓库/车间（终点），加上品名、批次及数量等信息，配合以账务调动，即使作业人员完全不清楚该物料的详细情况，也能实现物料的准确收发。有送货单/进仓单而没有实物的，不能办出入库手续。虽然我们是通过进出仓单据来指引进出仓操作，但单据只是账务出入库手续的其中一个条件，此外还需要对应实物的运动，以确保账务数字与实物数量同步变化，最终不盘盈盘亏，确保账实相符率。类似的，有实物而没有送货单/进仓单的，也不能办出入库手续。来料与送货单数量、规格、型号不同的不能办入库手续。若来料与供方所提供的送货单有差异，视为供方发错货，不可盲目接收。若数量有差异短缺的，可按实收数量做采购收货。对于规格、型号有差异的，则应拒绝收货，因为后续的生产环节无法正常使用或计数，影响生产的准确性及稳定性。IQC（来料检测）/FQC（成品检测）不通过的，若非经过并通过专业人员的评审会签，确认风险可控之前，不得办理出入库手续。仓库内所存放的物料应为合格品，品质异常或纯粹不合格物料，在未经评估时，不得引入或外流，以免问题扩大。需遵循已成文的流程执行操作，不得贪图方便，越过流程非法作业。流程看似一板一眼，严格死板，影响效率，但流程的意义在于通过固化的操作步骤，使各部门各岗位执行相应的职责，平摊并减少风险，最终交出一份准确的结果。流程在设计阶段已经充分考虑了防错防呆，故遵循流程操作看似碍手碍脚，其实是在保护执行者本人不出错。（3）仓储人员配置及分工。在一个企业里，特别是制造型企业，它对于仓储部门人员的配置一般情况下是按仓库设定的位置及面积、仓库的物料吞吐量、仓库的收发货业务流程及其使用的系统工具决定的。案例7-4合适就是好的一个化工企业的仓库，它是附属工厂的仓库，仓库的总面积约为5000平方米，分别设有原材料仓和成品仓。每天仓库的物料吞吐量约为300t，工作流程包含来料报检、来料卸车、来料储存、物料配送至车间、产成品进仓、产成品装车配送、包装物装卸等活动。企业在仓库内部使用条码系统进行物料管控，利用ERP系统进行物料配送；对于产成品，利用条码+ERP双系统进行操作发货。针对此仓库每天的业务量及所需要包含的工作流活动，该仓库内部所设定的组织架构如图7-4所示。图7-4该仓库内部所设定的组织架构一个分工明确的团队或组织，能使成员的工作能力最大化发挥，并且使作业风险最小化。仓库需要一位仓库主管/经理统筹仓库管理运营的事务，考核奖惩、规程制定及未来方向的确认。设置仓储助理负责一般性的管理监控及项目性工作的执行；仓库文员负责操作ERP系统，进行进出仓单据的制定及打印，管理账务系统；仓库专员/组长负责属下仓管员的管理，并参与与外部单位的沟通协作；仓管员负责执行进出仓过程及物料在仓期间的管理；搬运组负责借助仓储机械，实现物料的进出仓。单一的工作任务，如成品销售出库由各岗位的人员配合完成，各自完成若干点并与上下游相互确认，配合以条形码扫描识别技术/RFID（电子标签）技术，能有效减少发错货的可能性。仓库文员在系统中查询到当天需出库的销售订单，并依此打印出发货通知单，发货通知单被搬运组获取，并依此人工拣货及备货。仓管员依据发货通知单，以手持PDA扫描发货通知单及该单所备货出库的产品，若前面搬运组人工拣货错误（拣货错误、数量错误），则均能由机器识别出来并报错，若备货准确则PDA自动扫描过账。仓管员再确认客户是否有特殊需求及配齐其他单据资料，此后再完成装车，单据完成签字确认。（4）仓储现场管理。在各项进出仓的活动的中间间隙，物料是存放在仓库内的，这是一个暂时性的静止状态。这一状态能否保持稳定，是仓储现场管理的核心。做好仓储现场管理，对提升进出仓的速度及效率、库存的数量及质量稳定有重大意义。人员管理：从仓库的业务来看，它主要是负责一些物料的物理转移和现场管理的工作。从工作性质划分，它分为文员、仓管和搬运人员。不同工作性质导致仓库内部由不同类别与学历层次的人员组成等同于一个仓库主管要想发挥仓库人员的作用，不得不从不同岗位的人员设定相对应的工作内容并找出一个适合于一个团队的绩效考核办法。因此，对于仓管，从仓库管理的原则作为重点考核的指标来促使他们按要求操作；对于文员，按企业实施的系统及其流程优化作为重点来提升他们的工作能力；对于搬运工，从事重复的体力活，如何让他们工作不懈怠、能很好地配合仓管员，是重点考核的指标。同时存在仓库工作的三大工作岗位，看似各有各的特点，其实他们的工作是相互关系、相互作用的。除了用绩效调动员工在日常工作的积极性外，还需要通过一些明确的条款对日常工作事项的说明，以便在实际工作中对不同的工作内容做明确的分工，避免多个和尚挑水没水喝的情况出现。案例7-5公司形象——包装桶在2015年，某企业质保部在统计年度客户投诉时发现：包装桶脏占了整年度客户投诉的35%，比质量投诉的占比还高。客户的投诉的包装桶脏的内容一般是：包装桶或桶盖上的灰尘比较多，影响客户的使用过程，容易导致产品污染；标签磨损或被泥土等污染，难以辨识。经调查，发现包装桶外观差主要是由仓库存储环节及物流转运环节所造成的。在客户投诉处理会议上，一致认为产品的外观就代表着产品的质量和公司的形象，为了杜绝此类“毫无技术含量”的客户投诉，他们把产品从制造包装—进仓—存储—物流转运—客户外卸货5个环节对包装的外观度保持做了特定的措施。如在制造包装环节，生产车间在包装前和包装后都检验包装桶的清洁与干净；在进仓过程中与过后，都查验包装桶有无灰尘与外观正常洁净。在存储过程中，保持仓库的5S来确保产品在存储过程中不受污染；在物流转运过程中，在产品装车时，检查包装桶的清洁度，对于不符合要求的，仓库在装车时即对包装桶进行清洁。在转动过程中采用适当的辅助材料进行包装桶的防护；在客户处卸货时，司机再一次对包装桶的外观清洁度与完整度进行检查，对于不符合标准的，由司机进行处理。如不能处理了，则退回公司处理。通过上述对包装桶的清洁度维护的措施的实施，发现包装桶脏被投诉的情况下降了80%。这些措施不仅减少了企业的损失，还提升了客户的满意度。6S管理：6S指的是整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全，通过6S的管理思想与仓储作业相结合，将过去在日常现场巡检中发现的一些待改善点整合出来，形成管理制度及自检表，使仓储作业人员自觉维护好仓库的6S，最终实现区域有明确划分且有标识，物料摆放整齐，地面、墙面干净清洁，作业安全可靠的良好仓库环境。仓库的所有人员都必须一致地对待仓库的任何工作，把它当成是自己的一份“职业”，按要求开展日常工作。对于现场管理的一些漏洞或发现的问题，及时上报并提出建设性意见解决，甚至主动自觉地处理后向仓库内部人员分享，促使整个团队团结一致向仓库的目标开展工作。6S的各项操作内化到仓库作业人员心中，形成工作素养后，便能提升出货效率、减少物料在仓损耗及各类安全风险也在可控范围内，如表7-4所示。表7-4仓库6S检查表检查日期：检查人：管理区：得分总计：分类检查项目分数标准扣分区域负责人扣分原因区域与标识1.区域划分清晰，区域名称、责任人明确标识4　　　2.货架上的区域号码应准确、牢固4　　　3.外包装箱上的标识必须清晰、牢固，标识中的零件名称、规格、数量必须与箱内的实物一致4　　　4.每个库位必须贴有该库位的库位号4　　　整理1.高库位的货物上不允许存在飘挂物4　　　2.包装破损无修补或者更换4　　　3.同一种物料只有一个非整包装4　　　4.托盘中存储物品外不得有任何杂物3　　　5.区域内不得存放非本区域的货物3　　　6.消防区域内无杂物3　　　整顿1．各区域中货物占用的托盘必须平行、同向码放，不得歪斜排列3　　　2.码放在托盘上的货物，原则上不允许超出托盘，货物码放应整齐，不许斜放3　　　3.同一托盘中的货物要码放在一起，并且确保有一件的标识朝外3　　　4.一层（含）以上库位的木托盘朝向通道的部分，应部分超出货架横梁，确保木托盘均衡地压在货架上3　　　5.所有包装不得敞口放置，已经拆开使用的包装必须封闭（胶带）3　　　6.通道中备料暂存物料的托盘数原则上为4托，不允许超过5托，且暂存的物料需要靠通道的一道码放3　　　清扫1.存储的货物干净无灰尘、水渍等3　　　2.地面无散落的零件及废纸、包装、胶带等垃圾3　　　3.消防器材整齐洁净4　　　清洁现场的各类工具必须定位、定人管理，并按时清洁保养4　　　素养1.工服、工帽穿戴整齐，符合公司要求4　　　2.遵守《仓库管理规范》的各项规章制度4　　　3.注意节电节水4　　　安全1.除正常工作接触的相关人员外，要杜绝其他闲散人员在仓库中逗留3　　　2.仓库内严禁吸烟和禁止明火4　　　3.仓库中的电器要严格按照使用规范进行操作，不准私自接电线和使用电器用品4　　　4.每日下班前要检查需要关闭的电器是否关闭，仓门是否上锁4　　　5.每周检查消火栓、灭火器，发现问题立即处理4　　　总计100　　　特种设备及大型工具的管理：仓库因其工作特性和功能，在日常的动作过程中一定会使用到叉车。而叉车又是特种设备，对于特种设备，都有国家规定的维护与使用规则。因此，叉车在日常使用过程中要按规定行驶，同时定期按要求对叉车做检查与维护，按要求实施年度年检，确保叉车的使用符合规定，确保安全。除叉车外，货架是仓库使用最多且最庞大的工具。对于货架的管理，首先，要按物料管理的原则去设计并要符合安全的规定，使用品质过关的材质与架构，在供应商的选型上就开始重点关注此问题。其次，对货架做好防撞防护，因为在货架上放货、取货是一门技术要求较高的活，稍有不慎将会与货架造成碰撞与摩擦，对货架上的物料及货架的安全造成影响。最后，定期对货架进行安全检查，除了仓库内部的人员对货架进行日常巡检与维护外，还需要邀请专业的人员对货架进行安全评估，从不同的角度消除安全隐患。盘点管理：库存是一个结果，是经历过进出仓动作后的状态。仓储管理人员无法直接管理这个结果，必须从物料的进出仓的流程着手对其进行管控。考核评估仓库的运营水平，一个很客观的标准就是账实相符率。因为每一次不依规执行的操作，都会体现在账实相符率上。而测算账实相符率的关键就在于定期盘点。所谓盘点，就是在某个特定时间点，到仓库现场比对账实相符情况。一般是导出当前时间点的全部库存账务信息，再到仓库现场逐一库位核对。账本上记录某库位有某批次的物料若干，则实际上该库位也理应有对应数字该批次的物料。如实际物料数量少于账务记载的数量，是为盘亏；如实际物料数量多于账务记载的数量，是为盘盈。两者都属于账实不相符，都要找出问题的根源并予以解决。只有物料处于静态才能有效地盘点，一般来讲，仓库的物料一直处于动态变化过程，很少有足够的时间执行静态盘点。故一般采取多种多样的形式进行盘点。在上次全盘之后的短时间内，某些物料没有进出仓记录，可以实施“不动不盘”，即每周甚至每天重点关注有变化的那一部分并进行盘点。此外，再定期配合以静态全盘，利用月中及月底的周末物料进出比较少时进行全盘，产生差异的原因也在最近两周之内，可以最快速度追溯到进出仓的单据，确认是否有扣账问题或发货问题。对于发现的账实不相符的问题，关键在于找到原因，并根据原因制定纠正预防措施。规范操作是企业每个部门追求的目标，仓库本身承担着工厂所有物料的进出，每一个操作都需要有明确的操作流程。操作流程要在实施的过程中不断地完善和补充。在仓库里，一般涉及的操作流程有：物料进出库操作流程、物料配送流程、销售出库装车流程、库位管理流程、标签管理流程等，每一个流程都要清晰地标明操作流程或可以做成现场看板，并对现场操作人定期做培训，现场宣贯，对流程进行优化。对于有其他新设备加入的操作流程，必须第一时间对操作流程进行重新梳理与修正，确保任何操作都能规范化、统一化，避免因不同人的操作而出现差异和错误。从仓库的一般流程来看，需结合仓库使用的系统来进行，比如呆滞品的管理。物料一般都具有保质期，在大规模采购/生产之后，有时遇到市场环境或客户需求变化而引发产品滞销，部分在仓物料会变成呆滞物料，乃至超过保质期，变成纯粹的过期不合格物料。因此，仓库自身可以对库存进行“健康度”管理，定期盘点梳理库存较久的物料/成品，向生产计划人员或销售人员反馈清单，推动处理。对于库存超保质期的不合格品，可以有一套超期重检程序进行管控。IT设置物料的库龄（在库时间）超过其保质期的90%时，将该物料的底纹标记为黄色；作为预警，设置超保质期的物料底纹为红色并品质状态变为不合格。生产计划人员定期巡视账务系统的物料超期信息，筛选出黄色底纹的物料。定期整理出需重检物料的表格，报检通知QC执行取样检测。研发技术人员则根据品质结果，判断该物料的使用方向（延长保质期、返工混掺、报废处理）。另外，还可以通过系统对此类物料的“特别处理”做好记录，并且可以通过系统查询到此物料的去处，对相对应的成品进行溯源。表7-5是仓库管理的一般工作及其作业流程。图7-5仓库管理的一般工作及其作业流程图
二、新型能力的核心
新型能力的核心是借助信息技术和工业技术构建一种综合竞争力，两化深度融合成为重要基础。企业是深度融合的排头兵和探路者。我们看到，领先企业都在互联网、大数据、人工智能与实体经济深度融合方面做出各种有益的尝试。因此，我们可以认为：​ 互联网、大数据、人工智能与实体经济深度融合是两化深度融合的新阶段，其内核是数据的开发利用，数据价值的充分发挥。​ 两化深度融合是建设制造强国和网络强国的扣合点。国家层面也需要在经济发展新常态中夯实国家的竞争力。两化深度融合因此也成为实现国家新目标的关键因素。​ 两化深度融合是中国经济实现高质量发展的必然选择。为了实现经济增长方式的变革，社会经济需要利用信息技术和工业技术更好地表达消费需求和制造满足需求的产品，必然要推动两化深度融合。​ 两化深度融合是全球新一轮产业竞争的制高点。前面已有阐述，此处不再赘述。总之，两化融合是制造强国建设的主线，智能制造是制造强国的主攻方向，而现阶段重点是制造业与互联网融合（工业互联网）。
  
    
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