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第七节园区建设的新“九通一平”

“三通一平”、“七通一平”、“九通一平”，不仅做地产、搞建筑的人对此熟悉，就是非业界人士对此也耳熟能详。熟悉的人都知道，“九通一平”指土地在通过一级开发后，达到二级开发商进场后迅速开发建设的条件和标准。其中，“九通一平”的“九通”为通市政道路、雨水、污水、自来水、天然气、电力、电信、热力及有线电视管线，“一平”为土地自然、地貌平整。连续15年居中国开发区综合评价榜首的天津经济技术开发区经过多年的建设运营，认识到传统的水、电、气、热等基础设施的“九通一平”已经不能构成区域的竞争优势，于是，它们在区域环境建设方面率先提出并推行“新九通一平”概念，即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通，旨在以此提升区域形象与竞争力，打造面向21世纪的“新经济平台”。笔者借用天津开发区“新九通一平”概念并适当调整，梳理出“通用版”的产业园整体建设运营体系，即理念通、基础通、政策通、信息通、配套通、市场通、人脉通、融资通、运营通和园区平衡发展。一、理念通具有一个全新视野、适度超前的园区建设理念，是建好、经营好园区的前提条件，产业园区和产业地产的操盘者必须从战略高度、思想深度为园区建设经营扫清障碍。若想理念通，就得练内功：一是从产业经济、区域经济这两门建设产业园区的“必修课”入手，研判经济、科技与社会文化的发展趋势，知悉区域和园区在承载产业结构调整、产业转移中的地位与角色，清晰地做好产业规划与定位；二是了解产业园区的建设运营模式，知悉相关行业企业从创业孵化到成长催化的过程与经营需求，厘清园区在硬件、软件两方面将为企业提供什么样的设施环境和配套服务；三是调研产业园区与产业地产行业发展现状，学习借鉴优秀园区的建设经营模式和管理方略，知己知彼，取人之长、补己之短。二、基础通基础通包括区域基础设施和产业基础，产业基础又涉及区域经济基础、科技资源、人才资源、产业配套能力（产业集群、物流、交通）、文化环境等。园区选址不是选在基础设施及产业基础完备的地区，就是选在即将纳入地区发展计划、具有较好基础设施规划和发展潜力的区域。如若不然，园区项目好似患上了“先天性营养不良综合征”，单靠后天自身的努力，很难出人头地的，项目风险也很大。许多拿地成本很低的产业地产项目要倍加小心，不要以为得了“大便宜”，项目前期投资成本的“低开”很可能意味着后期营销成本、运营成本的“高走”，招商运营可能面临蹒跚学步的尴尬，很多偏远地区的科技园、工业园至今大唱“空城计”，就是很好的佐证。三、政策通企业选择进驻某一个园区之前，往往向招商人员询问的第一个问题就是：园区有什么优惠政策？如果企业对园区政策不认可，企业自会改弦易辙、另寻出路，导致招商工作步履维艰。园区优惠政策通常涉及：工商注册、土地获取、税收返还、人才引进、项目补贴、产品出口、招商奖励、专项资质申报、知识产权管理等很多专业领域，这些内容与企业的日常经营休戚相关。政策通实际上既要建立符合园区产业特性、企业特色的扶植政策，又要在“园区建设模式趋同、政策趋同”的大环境下，追求政策创新，哪怕是组合式创新，让竞争对手“总在追赶你的路上”。此外，政策通还涉及园区的法制建设，通过依法治区，用先进合理的法规制度来保证产业园区的健康发展。目前，国内一些园区频现失信行为，即企业与园区（管委会）达成合作、签署协议后，园区“爽约“和延迟兑现的事件时有发生，而进驻企业囿于方方面面的考虑，不会与园区（尤指政府背景的园区）进行没完没了的较真。这样的园区若“恶习”不改，虽然不至于即刻偃旗息鼓，但长此以往，伴随口碑传播，老企业不愿留，新企业不愿来，迟早将遭受重创。四、信息通信息通是通过先进的互联网络（包括移动互联）和传统的传播手段，建立和完善园区信息集散机制，形成园区内部和园区内外顺畅的信息传播、交流渠道，最终达成三个目标。首先，信息通不仅能够将各级政府的政务信息和园区自身活动信息快速传达给园区企业，而且能够便捷地汇集企业需求信息、经营信息并反馈给各级政府和相关机构。其次，通过线上线下活动，将园区企业聚集到一个公共信息平台上，实现信息共享、资源共享，达成园内企业的圈层互动和产业互动，创造商业机会，实现共赢；最后，园区将各类具有新闻价值的信息通过大众传媒向社会广而告之，为园区自身和入园企业的经营发展，营造良好的舆论环境与产业氛围。信息通标志着一个园区的运营管理水平，也体现着区域的社会服务能力。五、配套通园区除了需具备完善的基础设施外，还要建设商业配套、文化配套、社区配套等综合配套设施，这些配套对具有一定规模的园区来说，一个都不能少。园区的商业配套或者综合配套可以划分为不同层级、不同规模的配套设施，大体分为三个层级：满足进驻企业员工“食”“行”“住”基本需求的商业配套设施；满足企业日常商务需要和员工职场生活需要的常规型商务配套设施；以及满足园区自身及周边发展需要的文化配套设施或者综合配套设施等。配套一通，工作、生活自得其所、两全其美，园区鲜活热闹，区域自然就成熟进步。六、市场通尽管说招商只是园区建设工作的重要内容之一，但大家心知肚明，只有招商成功，才可能实现园区的社会效益与经济效益的双丰收。市场通就要建立符合园区特质的营销机制，搭建招商通路，疏通宣传推广渠道，聘用、培训过硬的招商人才，形成“坐商”与“行商”相结合的招商模式，综合利用各种营销手段和媒介，实现整合式营销/招商。与此同时，园区有义务、有责任为进驻企业，特别是符合园区产业规划的企业搭建产品推广平台和宣传推介平台，帮助企业产品行销和产业拓展。市场通关系园区及企业的生存质量，只有“市场通了”，园区与企业才会如鱼得水。七、人脉通中国是人情社会、人脉市场，拥有良好的公共关系、广泛的人脉资源，谈生意、做事业自然是顺风顺水、有模有样。产业园区在建设、招商和运营过程中，不可避免地会与规划、建设、环保、工商、税务、经济、科技、文化、宣传、人事等各类政府机构打交道，也会与金融、财务、法律、知识产权、技术转移、人资服务、市场营销、管理咨询等各个领域的中介服务机构达成合作。可见，产业园牵涉领域十分宽泛，园区编织好公共关系这张网，将受益匪浅。八、融资通资金于企业有如血液于人体。融资通是建立、保持顺畅的园区融资渠道保障，它包括园区建设融资通和园区企业融资通两大内容。园区建设融资通是保障园区自身建设资金来源通畅。众所周知，动辄几十万平方米的产业园区、产业地产的建设堪称大手笔，大开大合的建设模式决定了园区建筑工程和运营配套需要大量建设资金，对于那些以出租物业为主营方式的园区，投资回报周期更长，资金压力更大。为了确保资金不断链，保持健康的“血液循环”，园区必须具备强劲的融资能力，而打通信贷渠道、建立良好资信和保持稳定运营，是园区顺利融资的“三板斧”。园区企业融资通，则指产业园区、产业地产不同于一般的商业地产项目，园区必须为入驻企业提供多种平台服务，尤其是金融服务。营建风险投资机制，搭建多元融资渠道，引进基金、银行、信托公司、风险投资公司、小额贷款公司，以及担保公司，为入驻企业提供不同类型、不同层面的融资产品，助力企业成长壮大。九、经营通物业管理、商业运营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，三项工作环环相扣、紧密交织。物业管理为园区企业提供最基础的办公生活保障，让企业安心工作，一心创业。对于化工、环保、生物医药等行业性的工业园区、科技园区，物业管理在常规服务的基础上，还应提供专业化、细致化的物业服务模块。商业配套设施与商务服务是现代园区必须具备的服务内容，曾经的乘着班车“披星”而来、“戴月”而归的工业园区营运模式，缺配套、少服务，早已“Out（落伍）”。针对园区定位和企业构成，规划建设商务配套设施，引进适宜商家，提供综合商务服务，应该是现代园区的“标准配置”。产业园区中的“产业”二字提示着产业园的核心所在，产业运营才是产业园营运工作的终极任务，一边为企业提供增值服务，助推企业成长，一边为园区自身探索营运之道，实现持续经营。产业运营涉及技术、生产、营销、财务、管理等方方面面，产业运营的水平与质量彰显园区的品质，预示其未来。十、园区平衡发展平衡发展意味着均衡、稳健、可持续。园区平衡发展，首先是产业平衡，园区核心产业、重点产业和相关产业主次分明、结构合理。园区必须找准能够带动产业链发展的“锚”项目，没有“锚”项目，园区很难进入发展的快车道。而且园区主导产业链的“链企业”与配套服务机构，应该有机互动。其次体现在工作平衡，工程建设、企业招商与园区运营是三大基本工作任务，按时间进度，三项工作存在着一定的先后顺序，即先建设、后招商，再运营。但多数园区通常边建设、边招商，边运营，三项工作统筹兼顾、合理分配、有序推进。甚至有些园区招商前置，即园区开工建设之前，先与目标企业达成战略协议，后进行定制化建设。最后，要保持运营平衡，物业、商业、产业，三业并举，物业是基础，商业是保障，产业是核心。新“九通一平”诠释了园区建设运营工作的主要内容和预期实现的愿景目标。无论“几通几平”，都是在优化园区产业环境，营造良好的创业创新氛围，助推企业快速健康发展，促进区域经济腾飞。中医里常说“通则不痛，痛则不通”，此理适用于万事万物，园区建设发展又何不如此呢。

二、战略控制方法

战略控制方法就是为了找出战略实施与目标的差距、识别内外部环境变化给企业带来的机会和威胁，确保战略目标的实现并为战略调整做好准备。如图7-2所示。图7-2战略控制的定量和定性分析分析方法一：PDCA管理循环PDCA管理循环是由日本的企业高级管理人员在1950年日本科学家和工程师联盟研讨班上提出，由管理学家戴明发扬光大，故称为戴明环。PDCA管理循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，PDCA管理循环就是计划的制定和组织实现的过程，不停顿地周而复始地运转。这个计划不仅包括目标，还包括实现这个目标需要采取的措施；计划制定之后，就要按照计划进行检查，看是否实现了预期效果，有没有达到预期的目标；通过检查找出问题和原因；最后进行处理，将经验和教训制定成标准、形成制度。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：P（Plan）——计划，明确方针和目标，确定活动计划；D（Do）——执行，实地去做，实施计划中的内容；C（Check）——检查，监测、总结执行计划的结果，找出问题、产生问题的原因；A（Action）——行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。PDCA循环的特点：特点一：周而复始。PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA循环，以此类推。特点二：大环带小环。类似行星轮系，一个企业的整体运行的体系与其内部各子体系的关系，是大环带小环的有机逻辑组合体。特点三：阶梯式上升。PDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就是水平逐步上升的过程。特点四：统计的工具。PDCA循环应用了科学的统计观念和处理方法。PDCA作为实现目标、推动工作、发现问题和解决问题的有效工具，典型的模式被称为“四个阶段”“八个步骤”。PDCA循环下，每一项工作，都要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善的四个阶段。如图7-3、图7-4、表7-1所示。图7-3PDCA管理循环图7-4PDCA管理循环八个步骤表7-1PDCA管理循环八个步骤说明分析方法二：复盘“复盘”来自围棋术语，指下完一盘棋之后，把整个过程简单的摆一遍。不是简单的重复，而是对下棋的过程进行一个分析，从中找出利弊得失，从而提高自己的棋艺。复盘是一种工作方式，也是员工学习的方式，让员工在复盘中成长。如图7-5、表7-2、表7-3所示。图7-5复盘的步骤表7-2复盘记录表表7-3复盘的十个引导性问题分析方法三：因果图因果图又称鱼骨图，由日本管理大师石川馨先生发明，是一种发现问题“根本原因”的分析方法，可以划分为问题型、原因型及对策型鱼骨图等。因果图的特点是简捷实用，深入直观。它看上去有些像鱼骨，问题或缺陷（即后果）标在“鱼头”外。在鱼骨上长出鱼刺，上面按出现机会多寡列出产生问题的可能原因，有助于说明各个原因之间是如何相互影响的。如图7-6所示。图7-6因果图制作因果图分为两个步骤：分析问题原因/结构、绘制鱼骨图。分析问题原因/结构如图7-7所示。 针对问题点，选择层别方法（如人、机、料、法、环等）。 按头脑风暴分别对各层别找出所有可能原因（因素）。 将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。 分析选取重要因素。 检查各要素的描述方法，确保准确、清晰、简明。分析要点： 确定大要因（大骨）时，现场作业一般从“人、机、料、法、环”着手，管理类问题一般从“人、事、时、地、物”层别着手，视具体情况决定。 大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如……不良）。 头脑风暴时，应尽可能多而全地找出可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非态度面着手分析。 中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因—问题关系，小要因应分析至可以直接下对策。 如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时、现场、现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类）。 选取重要原因时，不要超过7项，且应标识在最末端原因。图7-7因果图分析（示例）分析方法四：控制图战略目标及战略分解后的年度计划和预算指标，一般是一条平滑的直接或曲线，而在战略执行的实际结果是围绕着这一条平滑的直线或曲线上下波动。按照平衡偏差原理对实际结果进行有效控制，以确定战略目标的实现。通过控制图分析，可以找到哪些变动是在合理的范围内，哪些变化必须引起高度警戒，采取措施甚至进行调整。如图7-8所示。图7-8控制图分析方法五：雷达图雷达图分析法是将企业的各项评价指标比率，集中画在一个圆形图上，进而对企业财务状态和经营现状进行直观的综合分析与评价的图形。因其形状如雷达的放射波，且具有指引经营“航向”的作用，故而得名。企业通常选取成长性、生产性、流动性、安全性、收益性五个方面，对企业财务状态和经营现状进行直观、形象的综合分析与评价。企业也可以根据自己战略目标设置的具体情况进行指标的调整。雷达图可以综合分析和评价企业经营状况，寻找企业的优势和弱势。在战略控制中可以用雷达图来分析企业、部门或业务单元的工作业绩处于什么水平。如图7-9所示。图7-9雷达图分析成长性指标，目的在于观察企业在一定时期内经营能力的发展变化趋势，企业即使收益性高，但成长必不好，也就表明其未来盈利能力下降。因此，以发展的眼光看，动态地分析财务资料，对战略控制特别重要。分析生产性指标，目的在于了解在一定时期内企业的生产经营能力、水平和成果的分配。分析流动性指标，目的在于观察企业在一定时期内资金周转状况，掌握客户资金的运用效率。安全性指标，是企业经营的安全程度，也可以说是资金调度的安全性。分析安全性指标，目的在于观察企业在一定时期内偿债能力。分析收益性指标，目的在于观察客户一定时期的收益及获利能力。雷达图绘制步骤： 从指标中确定所需关键指标，并计算。 画出三个同心圆，最小圆代表战略目标的1/2，或最低水平；中间圆代表战略目标（即标准线），最大圆代表战略目标的1.5倍。 在每个指标区域内，从圆心画出射线，作为指标线，并标出名称及标度（标度由该经营比率的量纲与战略目标决定）。 将同期指标，以点标在图上，以线段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环。 依据雷达图，对企业展开分析。参考阅读：某企业的战略控制以PDCA分析法为例，某矿业企业根据战略目标，选取了以下几个重点指标进行现状和目标对比，如表7-4、图7-10所示。表7-4某矿业企业现状和目标对比图7-10某矿业企业差值比第一步：在战略目标中，该矿业企业客户投诉次数年度的战略目标值偏离度较大，客户投诉次数是衡量在营销过程中，客户服务质量的关键指标。第二步：用因果图分析原因及根本原因确认，如图7-11所示。图7-11因果图第三步：拟定措施、制定计划，如图7-12所示。图7-12拟定措施、制定计划第四步：执行措施、执行计划，如表7-5所示。表7-5执行措施、执行计划第五步：检查验证、评估效果。达成结果：客户投诉次数降为1。第六步：标准化，固化成绩，并处理遗留问题，如表7-6所示。表7-6标准化，固化成绩以雷达图分析法为例，某企业从收益性、安全性、流动性、成长性、生产性五个维度选取了15个指标，企业本年度的战略目标值和实际完成值如表7-7所示。表7-7企业本年度的战略目标值和实际完成值第一步：算出对比值比例，方便作图，用企业实际值/企业战略目标值，得出对比值。第二步：画出三个同心圆作为坐标系，最小圆代表战略目标的1/2，或最低水平；中间圆代表战略目标（即标准线），最大圆代表战略目标的1.5倍。第三步：在每个指标区域内，从圆心画出射线，作为指标线，并标出名称及标度（标度由该经营比率的量纲与战略目标决定）。第四步：将每个指标的对比值，以点标在图上，以线段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环。第五步：依据雷达图，对企业展开分析。可以看出，企业的收益性接近战略目标。安全性中，利息保障倍数与战略目标偏离度较大；流动性均接近战略目标；成长性中，净利润增长率与战略目标偏离度较大；生产性中，人均资产总额、人均销售收入与战略目标偏离度较大。整体来看，企业的成长性和生产性最需加强。如图7-13所示。图7-13某企业雷达图通过会议研讨和工作回顾，根据行业发展状况和公司现状，该企业提出了减员增效、加强销售渠道建设两项大的战略调整举措，以期在未来达到战略目标。

9.立体化管理提升收银台产出

案例一：金红是H药店的店长，说到收银台产出，金红一肚子苦水：“分配给员工卖，都说推荐了，也都说有顾客买了，可是一统计，销售得却并不好。一问，大伙都说自己有卖，不知道怎么回事？”金红被搅得一头雾水，既然都有卖，为什么数据上看不出来？这种“大家说”的显然不可信，也许需要一个工具来帮帮忙才好。金红这里遇到的是一个主观感觉需要量化的问题。在店里，员工都说自己卖了，可实际销售并不理想。这里有两个问题，一是金红有没有要求卖多少，二是员工卖了之后是否有记录。要解决这两个问题，需要一张收银台周跟进表，如表2–1：表2–1收银台商品跟进表*周收银台商品跟进表店名：本周日期区间：本周会员卡指标：本周收银台指标：日期班次卡目标量卡达成张数商品总目标额商品总目标量商品A目标量商品A实售商品B目标量商品B实售商品C目标量商品C实售当班实售总量当班实售总额当班来客数推荐成功率（实售量/来客数）收银员0101早晚0102早晚0103早晚0104早晚0105早晚0106早晚0107早晚合计本周会员卡总数量：本周收银台实售总额：日均：金额达成率：本周收银台实售总量：总来客数：推荐成功率：收银员1：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：收银员2：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：收银员3：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：解决之道：表格量化我们要抓住收银台商品的产出，可以从这几个角度来考核：(1)分班。将每月或每周的目标分解到班，同时明确早晚班的目标量与目标额，当班结束后进行统计，看完成情况。目标分解的时候，要分数量与金额来进行考查，目的是提升当班总的销售额。如果单以数量来考核，一些收银员会只卖低单价的产品；而只以金额来考核的话，收银员会强推高单价的产品，成交率会受影响。(2)落实到具体的人。一般来说，将收银台的指标给到收银员，不同班次的收银员可以进行比赛。当然，在班的同事也可以帮着一起来销售，如果需要强化，可以加上当班的考核。(3)具体的收银台商品。原则上，收银台商品的设定不要超过5件，太多了则收银员照顾不过来。同时，要对全员进行收银台商品卖点的分析与培训，交接班进行总结与经验分享。(4)进行周汇总。一周结束后，对一周的数据进行统计分析，看看哪位收银员的总额最高，哪位收银员的推荐成功率最高，哪位收银员的会员卡办得最好。将分析结果进行通报，并及时奖励。量化之后，每位收银员的产出都一清二楚。如果要考核全员的收银台产出，也可以班为单位进行统计，在销售时，以员工工号进行记录，则可清楚地知道了谁卖了、谁没有卖。为了避免争抢，也可制定当班整体分级奖罚制度，每位员工的销售都会使大家接近共同的奖励目标，这样个人的销售也是集体的销售，可有效避免员工矛盾。案例二：T店是一家普通的社区药店，该店的收银台销售额占总的销售额不到1%，而同类型的门店做得好的达到了8%，如此大的差距引起了笔者的注意。到了T店的时候，首先看收银台，商品陈列少，没有吸引力。顾客到了收银台员工也不主动推荐，直接付款走人。看样子真是“姜太公钓鱼，愿者上钩！”但是在药店，有多少顾客会主动要收银台的商品呢？再看看收银台商品周跟进表，好几天都没有填。这个案例中存在这样几个问题，一是收银台商品的陈列，二是员工的状态，三是管理人员的漠视。解决之道：陈列亮化与传、帮、带、比要处理好这种“无所谓”的门店，需要用一些技巧和下狠心：(1)收银台陈列亮化。事实上，收银台同样可以做出梯形陈列来。可以用空盒搭出台阶，再用绿色的KT板垫好与包边，做成一个小型的台阶式收银台展架，然后将商品陈列在上面，则效果很好。一些特殊的商品如唇膏可以买专用的唇膏架，有条件的药店也可以根据收银台大小制作专门的收银台小货架。商品要确保有足够的量，同时要配以POP，一些需要试用的商品如护体乳、精油等可以放一瓶试用品在收银台，一些有试吃装的营养素如钙片等也可放试吃品。(2)调整员工。员工对收银台的销售不重视的原因主要在于心态。以T店为例，应与该店员工进行思想沟通，问清原因，排除客观因素，并找到解决办法。必要的时候应重新调整人员，将一些收银台销售较好的员工协调至该店。管理人员在这一问题上也需要承担责任，员工的不重视与管理人员的态度也是相关的。所以对门店经理也需要与之进行深入交流，给予压力与方法，帮其扭转局面，必要的时候也可调换店经理。(3)培训。可以安排员工到产出为8%的门店去学习，也可安排专门的培训，包括演练等，通过传、帮、带、比带动T店的收银台销售。收银台是门店产出增长的一个重要阵地，一些药店对此并没有足够的认识。也许，当我们在抱怨房租涨得越来越厉害时，当我们面临的竞争越来越大时，当我们遇到了业绩瓶颈时，我们为什么不反过来想想，业绩也是可以通过更专业的细化与量化来实现突破的。

白酒直销暗藏玄机

第4章：品牌策划

三、案例解读

（一）2008年江中集团全国知名重点高校招聘活动1.背景2008年，江中集团经过近40年的努力，从校办小厂逐步发展成现代化的中医药企业集团，并向“大品牌、大市场”战略推进，努力朝着中国一流、世界先进中医药企业迈进。在此大背景下，江中集团不仅从国内外跨国企业集团招募CEO、知名专家等中高层精英人才，还从全国各知名重点高校选拔招聘优秀毕业生，为企业持续长久发展奠定人才基础。2.概况自2007年11月19日开始，集团招聘宣讲团先后走进江西中医学院、江西财大、华东交大、江西农大、南昌大学、江西师大、南昌航空大学、中国药科大学、北京中医药大学、北京大学药学院、沈阳药科大学、成都中医药大学12所高校，进行“2008江中集团全国高校巡回宣讲牵手之旅”。近3500余名应届毕业大学生和研究生投递了简历，参加销售、产品策划、经济统计、财务、人力资源、法律、计算机等13类103个岗位的招聘。宣讲团行程约一万公里，深入上述12所高校，与师生真诚沟通，传播江中企业文化，传递岗位需求信息，探讨学子择业和企业共同成长之道，给师生留下了深刻的印象。3.经过收集招聘需求。2007年8月，由集团人力资源部依据战略规划和生产经营情况，初步提出开展校园招聘的想法，向集团高层征询校园招聘方针策略和指导意见，然后组织向各子公司、集团各职能部门征询校园招聘具体需求。密切校企沟通交流。与目标高校进行初步沟通，交流企业招聘需求和高校相关专业毕业生学习成绩、实践能力等综合素质，以及毕业生与企业签约就业、其他企业开展校园招聘情况。召开碰头会。由集团人力资源部组织企业文化经理、招聘经理和考核经理，以及各子公司人力资源经理、主管，传达集团高层要求，共同商讨2008年校园招聘工作目标、宣讲形式、主题、内容和招聘计划等。4.明确工作任务和目标明确在知名医药类高校，包括北大、北京中医学院、江西中医学院等12所高校举行全国高校巡回宣讲活动，并且确定“省外宣讲树形象，省内提升美誉度，遴选一流毕业生”的巡回宣讲总方针，明确企业文化经理负责全程策划宣讲活动，包括场地策划、宣讲活动等具体实施方案，招聘经理与校方做好场地、时间安排和人员沟通，并做好招聘需求统计，同时现场宣讲。5.拟定招聘主题“与江中一起奔跑”江中集团启动“大品牌、大市场”战略，同时，依据江中集团快速发展的实际情况，结合莘莘学子充满活力的特点，拟定“与江中一起奔跑”的校园招聘主题（如图2-12所示），体现活力，凸显时代感，展现激情。图2-12与江中一起奔跑（二）拟定招聘宣传方案招聘会分为前期准备、现场宣讲、会后总结三个阶段。时间：10月26日（暂定）。前期准备：（1）平面广告：发布招聘信息、主会场背景板、第26期浪花报、《浪花夕拾》、条幅、海报、调查问卷等。 发布招聘信息。 条幅32条，尺寸（略），红底白字，字体为综艺体，丝印。文字内容为“热烈欢迎各位同学参加江中集团青苗辅导沟通会”。悬挂于户外学生交通要道，用于事前宣传。 喷绘海报两张，尺寸、数量（略）。 易拉宝如图2-13所示。图2-13易拉宝主会场大背景喷绘（如图2-14所示），文字内容“和江中一起奔跑”，尺寸（略）。图2-14主会场大背景喷绘 企业内刊《浪花报》。 对大会现场踊跃提问的学生赠送内刊合集《浪花夕拾》和健胃消食片、草珊瑚含片、江中亮嗓，数量（略）。 设计、制作调查问卷。（2）影视、网络、广播、幻灯片。影视：集团专题片等。校园网络、电视广告：争取在各大院校就业专栏，提前一周刊登招聘宣讲大会网络广告，同期播放电视广告。幻灯片：在招聘会休息期间播放集团形象幻灯片，如图2-15所示。图2-15集团形象幻灯片会场布置：场外条幅海报布置拟在开会前一天完成，现场布置拟在开会前半天完成。现场摄影、摄像，会后宣传品回收、新闻报道等（略）。费用预算：（略）。现场宣讲——江中集团校园招聘宣讲牵手之旅（企业文化篇）：走进江中集团：江中集团是中国OTC行业的领先企业，一直致力于百姓用药的品质与素质的提高，从而提升我国百姓健康水平。今天，江中集团已经从原来的校办小厂发展成以江中药业和中江地产两家上市公司为运营主体的、集医药制造、保健食品、房地产于一体的现代化综合型企业。在世界品牌实验室最新发布的2008年《中国500最具价值品牌》排行榜中，“江中”品牌价值已由2004年首个榜单的27.44亿元增加到现在的39.24亿元，荣列行业品牌榜前三强。江中集团使命：让人类充分享受健康的快乐。江中集团优势：第一，品牌营销。江中集团以经营中药OTC为主，凭借品牌的巨大拉动，健全完善的销售网络及优秀的产品品质，销售收入连续6年实现30%的增长。在中国OTC行业，“江中”品牌优势显著，品牌管理思想体系完善，广告运作经验熟道，媒介采购能力突出。江中牌健胃消食片已成为中国OTC第一品牌，销售额超10亿元，市场份额高达50%，接近垄断地位；江中牌草珊瑚含片市场占有率位列第二，知名度超85%；初元复合氨基酸营养液精准定位，进入“专为病人设计的探病礼品”市场，自2008年5月全国上市以来，产品知名度迅速提升，成为探病礼品销售冠军。第二，精益生产。投资近4.8亿美元的江中药谷，是江中集团OTC类药品的主要生产基地。它占地180余公顷，山清水秀，是国内迄今为止厂区自然空气洁净度最高的企业之一，通过GMP认证的5万平方米生产厂房坐落其中。目前，拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂、液体制剂等多条生产线，配备当今世界最先进的生产设备，并建立了完善的生产管理制度和质量保证体系。第三，研发领先。江中集团是制药行业唯一一家拥有两个国家工程研究中心的企业，在江西首家创建“企业博士后科研工作站”，与中国军事医学科学院、江西中医学院等联合建立“中药固体制剂制造技术国家工程中心”“蛋白质药物国家工程研究中心”和“军科江中新药研究中心”，共同研究开发具有市场重大价值，拥有自主知识产权，具备国际竞争力的创新药物。第四，人才助推。江中集团始终秉承“内培为主，外求为辅”的人才理念，把校园毕业生作为人才培养的主要群体，造就“人尽其才、才尽其用”的人才发展竞争平台，设计个性化的职业生涯规划，力争用3年时间让入司的每一位有潜质、求发展的大学毕业生成为专业能手及管理精英。基于人才战略的重要性，公司通过推出“未来之星”“营销特训班”“江中精英班”等人才培养项目，充分给员工提供个人发展所需的帮助，让员工在企业成长中实现价值。2008年，江中集团双获“2007—2008首届江西年度十佳雇主”“大学生最满意雇主”殊荣，并荣列榜首。“努力工作、专业工作、快乐工作”正成为每一位江中员工的工作准则和思维习惯。第五，企业文化。自2008年，集团导入“规则文化”以来，企业逐步实现了业务流程化、管理制度化和职责明晰化的管控体系。集团上下全力推进“规则文化”建设，“事事有规则，人人讲规则”，使集团管理更加顺畅，员工更加职业化。塑造“规则文化”，成就卓越组织，已成为集团核心的企业文化。第六，发展规划。江中集团凭借人才优势、科研优势、管理优势，实施“大市场、大品牌”战略，通过产品经营、品牌经营、资本与资产经营，不断提升企业核心竞争力，力争在“十二五”规划期内，实现销售收入100亿元。江中集团校园招聘全国巡回宣讲总结（略），如图2-16所示。图2-16江中集团校园招聘全国巡回宣讲总结作者：欧阳忠，高级企业文化师。

（二）如何筛选优质大排档

选择优质的大排档是活动开展的基础保障，笔者认为可以从六个方面对大排档进行分析：1 大排档位置，选择客流量大，消费者集中，交通便利的大排档。2 大排档规模，对大排档的餐桌数量进行摸排，20桌以上的大排档作为一个标准。③大排档上台率，选择三天对大排档进行蹲点调研，选择上台率较高的大排档作为首选。④大排档消费档次，对大排档的餐品价格进行分析，一般选择中价位消费者的大排档。⑤大排档的服务人员数量，建议选择服务人员在8人以上的大排档，便于后续配合联合开展推广活动。⑥大排档的消费人群，建议选择消费者群为年轻一代的人群为主的大排档。通过以上六个方面对开展活动的大排档进行分析，最终选择合适的摊点开展推广活动。

我在《快营销：互联网时代营销方法论》中提出：“天下武功，唯快不破。”关键是如何快？在互联网战场商尤其要修炼快功夫。本书凝聚了作者近5年的阿里平台电商经验和操盘技巧，是国内第一本详细介绍阿里巴巴1688批发电商的实操总结，值得推荐和学习！——孙巍快营销本人很少给其他书写推荐语，是因为真正值得推荐的干货书太少，更多提浮于表面。但是，当我看过聂嵘海老师书中的前几页后，就被深深吸引。电子商务不仅是一个行业、一个主题、一个事业。在三千万传统企业的市场转型需求下，电子商务也成了最重要的“课题”。特别是当传统企业像敢死队员一样，前赴后继冲向电商前线而大批失败后，“不做电子商务注定无商可务”的流行语过时，升级成了“不做电子商务等死，做了电子商务找死”。强者称王、适者生存是市场规律，弱者称臣、败者退让也是亘古不变的竞争法则。任何一个成功的企业，都有着一个光芒四射又极具说服力的故事，会收到无数的鲜花、掌声，成为闪光灯和社会的焦点，被更多的企业所效仿。已然消亡的企业，虽亦有着众多原因，却只会黯淡无光又鲜为人知。太多企业在营销战争中被流弹击沉，却没有人愿意去追根循源防止重蹈覆辙。没有媒体会宣传、没有事件评论，因为在我国，永远只有成功者才是社会的宠儿。目前，我国99%以上从事网络营销的企业，都还处在不稳定、不成熟的萌芽期，时刻飘摇在风云变幻的网络环境中。成功只能代表过去，很难再度复制。失败却是需要时刻提防，极易反复出现。必须要认清的是，中国只有20%左右的中小企业开展了电子商务。一方面，无数新加入电商行列的企业和个人，为互联网经济注入了新鲜的血液，带来了资金、人才、商品、资源、物流、渠道等等商业要素。另一方面，必须强调的是，很多创业型电商、中小型电商的投资者和创业者，由于来自由传统行业，完全不明白电子商务经济发展规律就盲目进入，经营意识极其混乱。聂嵘海老师的这本书，是真正的“电商干货”。从本质上告诉了企业如何电子商务转型、实现电子商务渠道扩张、品牌打造、市场推广，能够最大化的避免转型失败。——所志国实战电商学院院长，清华大学总裁班特聘讲师、北大EMBA高级总裁班特聘讲师，中国十大电子商务营销大师，中国十大网络营销大师，中国十佳博客营销大师在信息爆炸、知识快速更新的时代，一本电商实战书的面市，让人耳目一新。我们从不缺理论的教条，也不缺超高、超远的预见，真正缺的是来自一线真正实践的声音，此书正是时候。在转型、重构、创业的大潮中，我们遇见了一本来自阿里巴巴的电商实战书籍，是时代的礼物。我相信，此书的面市，对让我们更加了解电商渠道，会更全面更系统，让更多人受益。作者用自己的经验、总结汇聚出本书，其目的非常明确，希望帮助更多的人，帮助更多的创业小伙伴，让我们一起，在互联网时代，与时代同行。——秦国伟著名营销专家，畅销书《销售轨迹》作者在商品经济高度的现代社会里，在热闹非凡的电子商务圈里，在新经济、新常态、最耀眼的行业里“互联网”成为这个时代的标志，本书首次解密互联网时代下的电商本职与特征，给读者创新的现实实践和应用，看的明白，值得仔细阅读，值得一提的是这是作者几年实战经验的总结结晶。——王志刚新实战营销媒介撰稿人，原汇源果汁营销高管，营销咨询顾问与嵘海兄弟相识，是通过杰•亚伯拉罕老师的营销交流，大家在网上相谈甚欢，神交已久。当时就确信嵘海兄弟是阿里电商系的资深实战派高手。2015年11月，第一次和嵘海兄弟见面，我在上海参加杰•亚伯拉罕老师中国最高端的终极策略行销咨询顾问班。课后，嵘海兄弟热情的邀请我们几个朋友一起吃饭嵘海兄弟热情地邀请我们几个朋友一起吃饭，其中一个恰好是做阿里店铺的小袁。他把自己的困惑跟嵘海谈了，通过2个小时的交谈，大家受益匪浅。回去后，小袁本来一个月仅仅成交20-50个客户左右。在运用嵘海兄弟的实战策略后，小袁每月竟然突破到60-100个客户以上！整整翻了300%以上，嵘海是实至名归的电商实战派高手！——胡兴都人生赢家商学院创始人，深圳人生赢家教育培训有限公司董事长嵘海兄弟是我见过的电商圈里少有的实战派高手。虽然我们只见过一次面，但通过短短10分钟的交流，他那独具一格的领导魅力，缜密的思维以及对电商市场敏锐的洞察力都让我惊叹不已。他总是能够在竞争中不断创新，在细节上寻找突破，在思维上快人一步。都说现在电商不好做，我想说的是不是电商不好做，是你的思维退步了，方法过时了。如果你现在正在为做电商销量不畅而苦恼，不知道电商未来的路在哪里，在这里我隆重向你推荐嵘海老师的最新力作！一定会让你受益匪浅！——蔡晓吉信用卡资深理财顾问，移动支付、O2O营销实现战专家，广州纳禧网络科技有限公司董事长嵘海兄弟是我见过的最具实力的电商专家之一，欣闻其即将出版汇聚几年的实战干货新书《阿里巴巴实战运营——十四招玩转诚信通》甚是欢喜，特此先祝贺新书大卖。我也是几本书的作者，也是实战派，也喜欢实战派，嵘海兄弟就是我认识的实战派之一。读他的书，你会发现小白也能秒懂、小白也能在此书指导下变成实战派电商高手。——陈建英中道文化创始人、互联网女神、《解密社群粉丝经济学》《互联网+大数据》《掌控微力》作者电商和网购——一个当下和生活息息相关的话题。这领域出过很多专家、富翁，当然也有“混水”，聂老师是我见过最具实战经验的电商专家、营销策划高手。他博学多才，所经营过的领域都能做的风生水起所经营过的领域都能做得风生水起。值得一提的是：具备实战能力的高手少，愿把自己实战经验分享给大家的就更少，而他就是这样一个人。——丁然猪八戒网副总裁好多年前我在上海见过嵘海一面，当时就觉得这小伙子有想法也很接地气。他瞄准了一个很狭小却很有潜力的领域：阿里电商，并且做得风生水起。我经常去他的微信群闲逛，发现他拥有很多铁杆粉丝。这些粉丝每天在群里聆听他的电商操作经验分享，如今他又把这些心得编写成书，实在可喜可贺！聂嵘海，一个有思想又恨务实的电商实战高手，80后的牛人逼代表！——沈坤中国横向思维创新营销创始人，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长听聂兄告诉我说要将自己5年的研究心血全部写出来，我甚是为广大网商高兴。因为聂兄是我所见过的为数不多的实战派电商高手，对于广大的电商朋友来说，这算是一个重大利好信息。这本书实战有料，值得互联网人、实战人学习。——刘雷新实战派营销少帅、萌书法创始人、著有《快消品营销人的第一本书》和嵘海兄弟认识时间不算很长，但他非常睿智非常阔达，对事情有独到的见解，在我们朋友圈里有很好的口碑。欣闻其第一本书出版非常高兴，这本书我看后都异常兴奋，因为我一个电商小白看完都理解了其中很多奥秘。这是我国电商史上为数不多的实战书籍，值得各位认真研读。——张荣中国商务部研究院研究员在风云变化的今天，做一家企业真的不容易，到处都在谈电子商务、O2O、传统企业转型，但是又有多少企业能真的持续增长？这本书可以帮助你从国内B2B电商菜鸟，到网络专家，但是勤奋是第一，没有勤奋执行，再好的方法，也只是空谈，我们一起加油。——阿里魏强常有朋友请我推荐电商好书给他们，这确实是件为难的事情。正能够从行业高处着眼，又能从前沿出发的电商好书委实不多。聂老师分享了近五年电商从业经验。看后感慨颇多，许多观点和思想都有很大的感触。虽然说的是电商，可很多做法放在做生意这件事上都很行得通：成本意识、深入底层、实业做电商归零的心态、为客户实现价值为导向……——小博微信吸粉教父沧州市博众网络科技有限公司董事长我视野所及，嵘海兄弟是电商行业功底深厚的营销高手。谈笑间，他的独到见解和长远眼光，彻底颠覆了我对电商以往的认识。我将他传授的策略和方法分享给身边从事电商的朋友们，可喜的是，他们网店的业绩得到了逐步改善和持续增长。这些成就都离不开嵘海兄弟辛勤的探索与实践，而本书总结了他多年的电商实战精髓，是电商人必读的经典之作！——金诚义实体行业营销破局者，芝麻投资联合创始人七月一日早上十点半，收到了远在中国的聂嵘海的邀请，他希望我为他的新书《阿里巴巴电商实战运营》作序。在互联网时代，谁能快速有效地利用互联网，谁就更有可能获得成功。这本书，更多体现了电商的分享精神。和现在市面上许多经过高度包装、大肆宣传、言过其实的书有所不同，这是一本接地气、化繁为简的电子商务的书籍。它可能不是百里挑一的营销案例书，也可能不是一本面面俱到的策略宝典，而是一本朴实生动的、通俗易懂的、毫无距离感甚至倍感亲切的电商行销实操手册，来教会你如何一步一步学会电子商务的具体操作方法。其中既有经验也有教训，正反面的经历都是有价值的分享。让我们一起跟随聂嵘海，走在阿里巴巴电商的道路上！——朱景鸿NickAlbertChoo【熊猫老师】马来西亚尼克艾伯特教育服务总裁马来西亚富士康宇宙互联高级顾问自由企业家联盟创始人兼主席马来西亚联合国和平人道基金会志工团团长马来西亚世界华商联合会副会长马来西亚移动电子商务协会副秘书长和聂兄弟结识是因为他在营销策划领域小有名气，没想到他在电商领域更有名。听说这本书汇集了他几年的实战电商精华，且是阿里巴巴1688电商史上第一本以实战为主的书，值得大家去认真研读，我相信不用等你读完你可能就爱上“她”了。认真阅读，细细体会你一定会是这个领域的高手。——李庆华汇源果汁和聂老师相识是在博瑞森群里，聂老师是个非常认真且守信之人，他的头衔很多但是他总说：“头衔是浮云，一切按事实说话有效果才是最真实。”《阿里巴巴实战运营》是我见过的受益最大且最实战的电商书，没有之一！书中汇聚了聂老师多年实战经验，熟读本书你可少走5年电商弯路。——孙曙光《销售与市场》杂志社社长助理《免费营销》《突破营销困境》畅销书作者和老聂认识是在几个群里，他是营销实践者也是一个电商高手。这次他说要把所有的电商经验都写出来让广大网友少走弯路，我很是赞同。电商界“专家”很多，但实战的电商专家却少之又少。老聂是我见过的最实战的电商专家，这本书我仅仅阅读了大纲和目录就深深被吸引，把以前对电商的理解加深了N倍。亲，我一电商门外汉都受益，你看完一定会成为高手。来吧，此书值得一看。——杨江涛广州无形营销机构总经理、《对号入座》《快消化》畅销书作者

1、用户啥都不懂

——企业常犯的错误是，专注于润滑油本身，而非用户需求。换位思考，我们都明白，但能做的人寥寥。想做好产品销售，就要：以外行的眼光看待产品，以内行的手法操作市场。所谓的外行，就是用户。用户可能不懂等级、粘度，不懂润滑油工艺流程，不懂基础油标号，不懂添加剂用途，不懂你的良苦用心，但是，他是最终为你产品买单的人，你需要从他的角度考虑，了解他的爱好、想法、需求，去迎合他、引导他，让他选择你的产品。我们企业，经常站在自己的角度考虑产品：我要用最好的基础油、最适合的添加剂，生产最高等级的产品，让用户的车辆得到最好的保护；我要用合适的材料，生产最便宜的东西，让用户少花钱。告诉你，错了！因为，长途卡车，很多就开3年就换代，他们需要的不是最高等级的机油，而是他们需要最省事、省心或者省钱的机油。他们的工作状况是每天奔波上千公里，要开10-12个小时，累成狗，只想多休息。工程机械，一般不会超过5年就更换，怎样在这段使用期间里不出问题，多赚钱，你给他介绍什么便宜、实惠有什么用？你要站在用户的角度思考：他购买产品的理由是什么？你是否通过名字、卖点、单页、海报、手册等，把购买理由告知了他；如果是你，你提供的购买理由能说服自己吗？产品标签上、海报单页上密密麻麻的文字，你会关注吗？站在用户角度，你会发现：你凸显的API、SAE，根本不知道是什么意思；纳米离子陶瓷，那都是骗人的东西；石墨烯是什么东东；还是大品牌更靠谱；这么多品种，我也不知道选什么；买机油，送太阳帽，我开车要它做什么；你企业很牛掰，与我何干；我上次买的机油是什么牌子了；4万公里换油，不靠谱；这个牌子没听说过，还是用老牌子；这么便宜，质量靠谱吗；小工这么卖力的推荐，是不是有好处费；

三、新老产品线如何匹配不同区域

表5-4新老产品线匹配不同区域产品的布局，不仅要考虑不同渠道场景与产品的匹配度，还要充分考虑区域市场成熟度与其匹配度。在一个地级市场，通常是由一个中心市区和若干个县城和乡镇组成。站在整盘市场的角度，城市经理务必要把成熟市区做好，不仅是因为商业业态的发达程度，以及消费水平的相对优势。更重要的是，市区城区也是销售经理和团队的大本营所在地，社会资源和团队精力都是最强和最佳配置，如果连中心城区都做不好，更别谈做好县城市场了。同时，市区也具备“灯塔效应”，只有当产品在中心城区市场的头部大店和核心渠道卖出量来，才有可能辐射周边的县城和更下级的乡镇。因此，成熟爆品和核心爆品，以及所有新品都要在成熟的市区市场运作和尝试。另外，长尾产品重新上市也可以试一试，因为越是小地方越可以通过关系网络做团购，超市卖不好的长尾单品相对价格不敏感，反而可以多多尝试团购和特渠。在成熟县城，新品以中低端为主，一般有消费能力的消费者基本都去市区发展，不在县城消费。因此，县城主打中低端产品，薄弱县城只卖爆品。通过爆品撬开县城的空白市场。如果爆品都无法撬开，其他产品基本没有可能。

第一节招商即销售

从营销学的角度来说，招商即销售，连锁企业需要将自己的产品和服务推销给商户，吸引商户加盟，实现共赢。

5. 开好单一会议的“四项基本原则”之三：无会前充分准备不开会

我们说，会议的“共同时间”是一种宝贵的资源，最好被用在人们无法单独解决的问题上。因此，个人为会议作充分准备，就可以提高“共同时间”的质量。那么，在会前准备阶段，除了按照“议程模板”进行个人准备，还有哪些需要预防的问题呢？一、决策人不能出席在非常情况下可以考虑的攻略是在事前明晰一条原则并告知：如果决策人不能出席会议，则会议当即取消，让决策人感觉到自己不能出席是有代价的，对他人是有时间拖累的，从而，提高决策人的会议时间安排的合理性、确定性。二、会议可能冗长拖沓，挤占吃饭和就寝时间攻略：设置一名“休息经理”的角色（最好不是行政职务最高的人，也不是会议组织者），有权力决定会议何时休息。国内某民营企业曾经宣布“站着开会”，以避免与会者太舒适，从而达到开短会的目的。IBM也曾经实践会议时间延长，就出现警示音以提醒。三、会议规模不当、人员安排不当、无关人员参会攻略：由于“沟通管道”会随着“与会人数”成几何级数增长，N个人会有N×（N-1）个单向沟通渠道，所以在决定与会人员的时候，要首先问“××可以不来”，而不是“××也可以来”。四、地点选择不当出现因设施、场地大小、干扰和交通等因素导致达不到目标。攻略：换位思考，模拟出行，至少需要两次场地的会前调试。当然，要做到会前准备充分，光靠事前筹划是不够的，还要靠会后反馈评价，以形成一个事前事后的闭环，不断总结、不断反思改进。我们给出一个会后反馈评价的清单如下：◆会议目标是否清晰？◆议程与有关资料是否在开会前的适当时间内收到？◆会议是否准时开始与准时结束？◆倘若会议不是准时开始与准时结束的，为什么？◆会议是否按议程所制定的次序进行？◆会议目标是否达成？◆如有必要分配工作并决定其期限，则这些事是否被做好？◆在全部会议时间内，有多少百分比的时间没有被有效利用？为什么？作者博客上的网友评论白阳会前的毛病还有：（1）尽量明确各部门参加会议人员或参加会议的岗位要求，避免开会时“该来的没来”，来的又不当家。（2）前期的调研提纲或是需要重点讨论的问题，应与相关的部门提前交换意见，做好准备。会议当场的反应往往是出于直觉、部门利益及私人关系做出的，难以客观理性。（3）最重要的是参会的总经理要提前确定基调，避免会议中又各行一套，让发起人当面出丑。

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