热门：快消品零售营销老板
前言
在当今快速变化的商业环境中，企业的发展和成功不再仅仅依赖于传统的经营模式和战略手段。相反，一种全新的、以财务思维为核心的管理理念正逐渐崭露头角，成为企业持续竞争力的关键。为什么管理者需要了解财务思维？这是因为，随着市场竞争的日益激烈，企业需要更加精准、高效地管理自身的资源和运营。传统的记账逻辑、财务分析和管理会计方法已经无法满足这一需求。而财务思维，作为一种全新的管理视角和方法论，能够帮助管理者从更深层次上理解和把握企业的运营状况，从而做出更加明智的决策。财务思维不仅仅局限于狭义的财务数据和风险控制，更包括了一种广义的管理指标数字化思维。通过运用这种思维，管理者可以将企业的各项业务和潜在风险以数字化指标的形式呈现出来，实现对企业运营的全面监控和优化。这种数字化的管理方式，就像是为企业安装了一个实时的“仪表盘”，让管理者能够清晰地看到企业的运营状态和潜在问题，从而及时进行调整和优化。在本书中，我们将深入探讨财务思维的内涵和应用方法，帮助管理者建立一种全新的管理视角和思维方式。我们将从战略布局数字化思维和决策数字化思维两个方面入手，分析如何运用财务思维来优化企业的战略方向、过程风险控制以及员工价值评价等方面。同时，我们还将强调如何将财务思维应用于企业运作的各个环节，实现企业的可持续发展和可传承的经营管理模式。通过学习和运用财务思维，管理者将能够更加精准地把握企业的发展方向，更加高效地管理企业的资源和运营，从而推动企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续、稳定的发展。让我们共同踏上这场关于财务思维的探索之旅，为企业的未来发展注入新的活力和动力！著者
三、形成预案
信息有了，需求也分析清楚了，这下该不该直接提供方案给客户了呢？不行。大客户企业的需求，多面性特别明显。首先，他们的需求带有太强的试探性。供应商体系早已建立，之所以请你提供产品资料和报价，通常都是在储备新的供应资料，顺带敲打一下现有供应商。客户在调情，而你直接跟他谈婚论嫁，价格底牌和商务底线，轻易地和盘托出，之后真要有成交的机会，也会被压榨的很惨。其次，大客户只给你一次机会。大客户业务开发，金字塔型的人员队伍最为常见。一开始，业务员出面获取信息，然后向部门主管回报，判断进一步的机会和动作。等到大客户的需求日渐清晰，觉得有机会时，已经跟客户过了好几轮招，而且都由基层团队出面。问题来了，你在客户心中的得分，肯定不会高的，这时候再搬出自己的高层团队，为时已晚。那该怎么做？只要不是绝对没希望的大客户，自己的中高层团队，越早面对面接触客户，在沟通和判断方面就越准确和及时，比对手赢得先发的优势。最后，大客户的需求，一直处在快速演变过程中。刚接触时，大客户喜欢抛出程式化需求，看似官样文章，实则在考验你和公司的基本功。慢慢地，当大客户觉得你够格时，才会提出有个性的内在需求。到了合作紧密期，大客户还会征求你的建议，反过来调整他们自己的初始需求。需求在演变，你的角色，也在从单纯的业务，演变为方案修订与需求重构。要想吃准客户需求的多面性，避免第一次提交的方案见光死，就得在预案形成上动脑筋。预案，怎么讲？全方位模拟客户可能提出的质疑和否定，用客户的眼光，对自己即将提交的方案，进行自我审视、自我批评和自我优化。1、大客户预案包括哪些主要内容？预案的主要内容，由产品/商务方案、客户预期反应、对手反扑措施，这三个方面构成。既然涉及了自己、客户和对手，预案虽小却不简单。1）产品/商务方案，三个以内选项。一个方案，自己最中意，一个方案客户最欢喜，还有一个方案仅作为参照物。这三个方案选项里，强势的大客户会这么玩：以自己最欢喜的方案打底，抠出其他两个方案的有利点，然后逼着你提交一个“完美”的修订方案。因此，好的预案，只要满足客户八成需求即可，一次性搞定的想法很危险，没有任何可协商、可妥协的余地。还有一点，以购买数量为基础的报价，也会被客户轻易击破，购买量小的时候，他们也会逼迫你给出最优惠的价格，理由无非是先少量试试，用得好以后肯定大批量购买的。所以，你的报价，要以产品的性能、数量和商务条件三者的组合为基础。2）客户预期反应，需求的非线性变化。大客户的新产品，他们心里也没底。做着做着，新的需求也会不断进来，最怕突然间的非线性需求变化，对反应速度和内部配合要求太高了。而预案，就是要事前深挖客户需求可能的变化，找到其内因，外在的变化形式，也就要及时应对。3）对手反扑措施，最柔软之处的防范。实力相当的对手，在细节处出明招，你还可以明对明地抗衡，他们喜欢在你最薄弱的地方下手。因此，你要有拳击手的战斗思维：先不被别人打到，才有机会击倒别人。而实力悬殊的小对手，则在不利的时候出损招，本来有利可图的业务，硬生生地给搅和了。研究这种小对手的野路子，其杀招背后若有料则还以颜色；若是虚张声势，那则观察其对客户带来的影响，谋划是否出招、出招方式。2、如何判断预案是否打动了大客户呢？1）大客户高层鼓掌、中层明确反对的预案，基本没戏，没有对方中层的支持，预案无法落实到客户的执行中。干的人内心认同，口中常会有抱怨，因为他们已经考虑到一旦采购之后的情景。而看的人口头认同，也许只是思路对上了，可要落实到真实的行动中，这些人则帮不上你的。2）大客户内部争议大的，预案必须大幅调整。但别去满足所有人的要求，你做不到，也不讨好。去掉最惹争议的条款，保留一点自己的主张，维持一个有风度的妥协范儿。别过于依赖自己的内线支持者，否则，反对者会更加卖力地否定你一切的作为。你的调整方案，要尽可能地把反对者往中间地带拉扯。3）大客户一拿到方案，迅速提出一堆意见，但根本性的否定较少。此时，你的预案奏效了。反应快，说明客户决策层很重视，集体讨论、集中决策的可能性大。意见多，说明客户在乎你。提意见，其实在帮助你，也给了你机会去改进。最怕没有意见，只好瞎折腾；而你的对手则拿到了明确的改进意见，调整后的方案比你出色多了。3、哪几个部门需要参加预案拟定？由谁领衔？打头阵，定要出彩。公司的要害部门，多多参与，才能拟定有打动力的方案。研发部门提供创新的技术思路，生产部门拿出成本可控、交付及时的样品，财务部门测算不同批量、不同商务条件之下的利润变动，品控部门则对售后服务方式和成本有一个大致的预估。预案领衔者，由大客户专员或营销部门担当。拿准客户需求，才是营销人员的看家本领。从信息获取到需求分析，再到预案形成，这其中的需求发现的及时，和判断的准确，省去了不少无谓的争吵和内耗。而调动各部门的参与积极性，则要靠共同愿景的建立，这比单纯的施压或高层的干预，更能激发出强大的协同力量。4、时间紧迫、信息不够的情况下，有办法做好预案吗？时间紧迫，在客户截止日期之前，刚刚做好预案，然后立即抛给客户，然后呢，生死由命、富贵在天。这样的做法，显然在被形势逼着走，毫无控制可言，这对于大客户业务开发来说，简直是在浪费机会和精力。那该如何去做呢？1）拿出30%的时间，用于预案的思考。先花1个小时，召集各分管人员开一个业务说明会，让大家迅速进入角色。大客户业务开发人员，提出自己的预案设想，并在现场讨论。然后，给出1-2天时间，每个主管人员拿出自己的分块方案，并对预案的总体设想提出自己的意见。带着自己的成果和想法，再次召开一个预案讨论会，落实预案主体并提出细节改进要求，最终形成拿得出手的预案。2）临时成立一个信息战斗小组，以质量换内容。信息不充足，导致预案的细节无从下手，这个信息战斗小组，主要是从客户、对手、行业，以及公司案例库中，寻找到方案决策的关键信息点。更多的时间，则在辨析这些小量信息，形成几种判断，然后，带着问题和想法，再花一些时间来补足和梳理信息，争取以少量时间、多轮辨析，赢得够用的深度信息。5、大客户营销人员，平时如何训练自己的预案形成素养？1）学会快速思考、快速行动。三个小时想不出来的主意，三天也白搭，这句话您同意吗？逻辑、创意、专注，思考的三个本钱，平日里要多训练自己，等到用时方能爆发。思考的透彻了，各种可能的变数，也都考虑到了，就可以轻装上阵，行动有力。2）习惯混乱中找出头绪。人多，话多，点子杂，作为预案的主导者，你的思绪要时常清理，保持在奔向根本目标的大路上，防止陷入无穷无尽的纠结与争吵中。在安静的环境中，独自一个人，思绪得以情境，这个习惯必须得改。投入到人群中，多走动，在交谈中思考，在嘈杂的环境下决策。一直沉浸于田园诗歌的文士，转变为一个听出重金属音乐美妙的营销斗士吧。3）在内部找到合适的客户扮演者。鱼头多煮味道足，预案多批判价值高。在内部找到与客户决策层相像的同事，请他们猛烈开火，短时间找出自己的短板和漏洞。几番折腾，你的预案会有化蛹为蝶的质变，那时呈现在客户面前的，才是最好的你。
争权卷二：暗争为上
【原文】权乃利也，不争弗占。权乃主也，不取弗安。权乃恃也，不依弗久。愚不与智争也，弱不与强斗也，长不与少绝也。明争为下，暗争为上。进求为下，退求为上。【白话】权力是什么？权力就是利益，你不争就不会占有。权力就是主导权，你不争取就不得安宁。权力就是靠山，失去靠山就不能长久。愚昧的人就不要与聪明人去争夺权力；实力弱的人就不要与实力强的人角逐；年纪大的人不要断了年轻人的进路。要争取权力，公开争夺是下策，暗地里争夺是上策。毛遂自荐地争取是下策，以退为进地争取是上策。【点评】不管你是否用权力为民谋福利，权力的本质是利益、主导权与靠山，有了权力，讲话才算数。争取权力有五个潜规则：愚不与智争，弱不与强斗，长不与少绝，暗争为上，退求为上。想争权夺利，先掂量一下自己及对手。
思维方法应用举例
1.设为等差数列的前n项和，已知，，，则n等于．【简解】根据等差数列的性质，与首末等距离的两相和总想等，为数列后6项的和，已知前6项和为36，所以，，解得．2.在数列中，，，，则【简解】观察到的左端是一个二次三项式，很容易分解为，这个式子实际上给出了第n项与第n+2项之间的递推关系，且成绩为常数，进一步可得，从而，数列为周期是4的数列，．3.已知数列满足，，用表示不大于x的最大整数，则的值等于【简解】注意到所求式子中具有结构“”，而已知条件中经变形，再同时两边取倒数，即，，，由于，为递增数列，，所以时，成立，所以．4.已知，点在函数的图像上，证明数列是等比数列．【简解】要证明数列是等比数列，只需证明，即．由已知，即，两边取对数，得，命题得证．5.设函数若不等式对任意恒成立，则m的范围是．【简解】注意到函数是分段函数，分段函数的性质必须从整体上看，由于是奇函数，且是上的增函数．所以，等价于，分离m与x，得，当时，的最大值为，所以．6.已知，，且则=1【简解】显然，通过已知条件求出并不是一个好的选择，注意到两个式子在结构上有共同的特征，，即为，设，则为奇函数且为上的增函数，又，所以，．7.已知，则【简解】注意到所求三角函数式中的角与已知式子中的角，我们将已知条件作如下变形：，展开，由于为齐次式，同除以，可得．8.对于椭圆，若点满足，则称该点在椭圆内．在平面坐标系中，若点A在过点的任意椭圆内或椭圆上，则满足条件的点A构成的图形为A.三角形及其内部B.矩形及其内部C.圆及其内部D.椭圆及其内部【简解1】由椭圆的对称性知，经过点得椭圆必经过，，，且以上述四点为矩形都内接于椭圆，选择题的解题策略：抽象问题具体化、一般问题特殊化、分段函数整体化．【简解2】设，则，且，则，，问题转化为，对任意的，，恒成立，求的范围．即，进而，令，①时，，即，②时，当时，取得最大值，③时，无最大值，不等式不成立．也可利用两个参数恒成立求解．，且，即，即恒成立，即解得．9.（2016高考江苏卷23题）（Ⅰ）求；（Ⅱ）设，求证：．【简解】第一问容易求解，，但实际上给出了一个一般结论：，先证这个结论，然后利用这一结论这么第二问．10.（2013全国卷Ⅱ理科21）已知函数．（Ⅰ）设是的极值点，求m并讨论的单调性；（Ⅱ）当时，证明：．【简解1】第（Ⅰ）问略．下面主要解决第（Ⅱ）问．当时，令，则由于在单调递增，且，所以在存在唯一零点，且，所以在递减，在递增，所以【简解2】当时，，容易证明，，所以（两个等号不能同时成立）只需分别证，，以下略．11.（2014全国卷Ⅰ理科21）设函数，曲线在点处的切线为．（Ⅰ）求a，b的值；（Ⅱ）证明：【简解】第（Ⅰ）问a=1，b=2；第（Ⅱ）问，直接构造函数证明是比较困难的，由于所证为不等式，将所证不等式转化为，由于函数在取得最小值，而函数在取得最大值，所以恒成立．但是注意，一般情况下，恒成立并不能推出．12.（2015高考全国卷Ⅰ理科12）设函数，其中，若存在唯一的整数使得，则a的取值范围是B.D.【简解1】，数形结合，选D．【简解2】注意到，，在同一坐标系做出函数与的图像，分两种情况：，和讨论导函数的正负，进一步得出的单调性，根据草图获得答案．13.（2015高考全国卷Ⅰ文科12）设函数的图像与的图像关于对称，且，则a等于A.-1B.1C.2D.4【简解】图像关于对称等价于：先关于对称，再关于原点对称，即两次对称的合成，或直接利用结论，将原表达式中的x换成-y，同时，将y换成-x，得，利用，求得．一般的，对于曲线关于特殊直线：，，，等对称的结论应熟知．14.（2015高考全国卷Ⅰ理科16）在四边形ABCD中，，，则AB的取值范围是【简解】这是一道根据题意构做图形，根据图形的确定性和不确定性的要素，在变化过程中找出最大值与最小值．BE为AB的最小值，BF为AB的最大值．在三角形BCE中，由正弦定理，在三角形BCF中，由正弦定理，所以，范围是．15.（2015高考全国卷Ⅰ文科16）设F是双曲线的右焦点，P是双曲线C的左支上一点，，当三角形APF的周长最小时，该三角形的面积为【简解】三角形APF的周长等于，利用双曲线定义，，所以周长等于，，当A，P，共线时最小，此时求出点的坐标，.16.（2015全国高考卷Ⅰ理科20）已知曲线与直线交于M，N两点．（Ⅰ）当k=0时，分别求C在点M、N处的切线方程；（Ⅱ）y轴上是否存在点P，使得当k变动时，总有?说明理由．【简解】第（Ⅰ）问容易解决．时的切线方程为，但我们发现这两条切线过y轴上的同一个点，这给第（Ⅱ）问探索一般规律提供了思考的方向．第（Ⅱ）问的解决有两种思路：一是，结合几何直观以及第一问的结论，先猜想出定点，再证明．二是，假设存在点，利用对任意的k，恒成立，求出．具体过程略．17.（2015全国高考卷Ⅰ文科20）已知过点且斜率为k的直线l与圆交于M、N两点．（Ⅰ）求k的取值范围；（Ⅱ）若，其中O为坐标原点，求．【简解1】设直线，交点，利用求出k的值，进而求出；【简解2】由切割线定理，得到，由于,，利用，得．设MN中点为P，则，则，利用几何意义可知，所以直线MN过圆心，因此=2．18.（2015全国高考卷Ⅰ理科21）已知函数，．（Ⅰ）a为何值时，x轴为曲线的切线？（Ⅱ）用min{m,n}表示m，n中的最小值，设函数，讨论零点的个数．【简解1】在同一坐标系中，分别画出，图像，再确定的图像，由于函数定义域为，问题转化为在上零点的个数以及零点与1的大小关系．由于，且图像关于点（）对称，当时，递增，有1个零点；当时，设的一个大于零的零点为，即，则，①若，，解得，由于，所以时，有1个零点；②若，即，此时，，即，有2个零点；．③若，即，由于恒成立，i），即，三个零点；ii），即两个零点；iii），即一个零点．综上，或，一个零点；或，两个零点；，三个零点．【简解2】在零点的个数问题转化为交点的个数问题．①，在没有零点，在1个零点；②，在有1个零点，在2个零点；③，在有2个零点，在3个零点；④，在有2个零点，在2个零点；⑤，在有2个零点，在1个零点.19.（2015全国卷文科21）设函数．（Ⅰ）讨论的导函数零点的个数；（Ⅱ）证明：当时，．【简解】（Ⅰ），．零点个数由函数与函数交点的个数确定，的图像如图所示：所以，无零点；有唯一零点．（Ⅱ）由于导函数的零点不可求出，可设零点为（），则，由于时，取得极小值同时也是最小值，所以，只需证明，即，两边同除以a，只需证，即，由于，不等式成立．原命题得证．20.（2015河南省高中数学联赛预赛第4题）已知实数x，y满足，则【简解】由于方程含有两个未知数，但只有一个方程，而且方程中既含有超越式也含有初等式，联想到利用重要不等关系，当且仅当时等号成立．将超越式转化为初等式，将等式转化为不等式．由于，，所以，当且仅当，即取等号，故．21.（2013全国数学联赛黑龙江预赛第22题）设．（Ⅰ）判断函数的单调性；（Ⅱ）是否存在实数，使得关于x的不等式在上恒成立？若存在求出的范围，若不存在，试说明理由．（Ⅲ）求证：【简解】（Ⅰ），我们利用重要不等关系，当且仅当时取等号．由于，而，当且仅当去等号，所以，所以，即，所以在递增．本题也可以构造新函数，研究此函数的性质即可．（Ⅱ）令，则对于任意的恒成立．，由于，当时，，递增，由于，得矛盾；当时，递减，恒成立．时，在递增，在递减，不恒成立，综上，．当然，本题还可分离参数a，将问题转化为恒成立，利用第一问的结论求解．（Ⅲ）由于时，不等式恒成立，即恒成立，所以，又，即，将x换为，得，再令，即得结论．22.（2015吉林预赛第15题）已知不等式对任意的均成立，求实数a的范围．【简解】令（），，若，则，则在递增，所以．若，则在上递减，在递增，由于，而，所以，综上，．23.（2015湖南预赛第16题）已知，，．（Ⅰ）经过原点分别作曲线和的切线和，已知两切线的斜率互为倒数，求证：；（Ⅱ）设，当时，恒成立，试求实数a的范围．【简解】（Ⅰ）设与曲线切于点，则，且，解得，则，由已知，即，问题转化为关于a的方程的解．设（），则，当时，，函数在上递增，当时，，函数在上递减，又，所以，易知，所以函数在区间一定有一个零点，且零点在区间内，即，又，所以．（Ⅱ），，由于，所以，当时，，在递增，而，满足题意．当时，由于，当时，，，所以，在递增，，当时，（或者取，），所以，在存在，在递减，在递增．所以，不恒成立，综上．24.（2012第八届中国北方奥林匹克邀请赛第6题）设n为正整数，证明：．【简解1】数学归纳法由，，……，猜想，再用数学归纳法证明．【简解2】由于，可得，．【简解3】两边取常用对数，所证不等式为，利用，，，命题得证．25.（2011清华自主招生第13题）已知函数，，，令，．（Ⅰ）求数列的通项公式；（Ⅱ）证明．【简解】由已知求得，所以．可以用数学归纳法，也可用解得．所证不等式可化为，而，这里利用了重要不等关系．下面给出两个重要不等关系及其变形形式：（1），当且仅当时取等号．当时，，即，将上式中得x换成-x，即当时，，综上可得．（2）由不等式（1），即，将x换成得，也可以获得．这些重要不等关系在解决与函数有关的问题时有时候较为方便．
三、选什么样的线上平台
我不建议所有线上平台都去做，毕竟精力有限，要选择适合自己的平台。选择平台的时候要看以下几点：第1能力优势。结合自己的能力优势，看一下适合输出哪种载体的内容。第2熟悉优势。有一些我们熟悉的平台，比如论坛、社区，甚至熟悉的形态，我刚开始展业就在熟悉的论坛，我知道规则，很多人也认识我，所以有一个好的基础。第3坚持优势。很多时候能坚持是因为这件事情自己做起来不难、不痛苦。所以，我们要分析一下什么样的平台输出内容更能坚持下去。第四，空间优势。这里指的是分析完这个平台是有空间的，很多新人都说这里太多人没空间了，那里人太多没空间了。一个足够大的流量平台，空间是非常充足的，这里的没空间特指比较封闭的平台，里面已经有稳定的人在展业，或者平台大多被大号垄断，或者花钱才能获取流量的，就要慎入。
一、观察情况
顾客无论是刚进店铺，还是距离柜台不远，她首先会观察情况，四处看一看。她们会注意观察三个要素：人、货、场。第一个要素是“场”。即看店铺的装修风格，有哪些促销信息，有什么吸引眼球的地方，客流多不多，重点是店铺氛围、品牌氛围、节日氛围、产品氛围等。第二个要素是“货”。顾客会远远观察品牌的专柜布局、货品结构和货品陈列，有没有吸引她的亮点？哪类货品最有优势？哪类品种最有优势？有没有她想要看的货品？第三个要素是“人”。这个“人”，首先指导购员，看柜组的人在干什么、是否专业。比如导购员在玩手机，做跟销售没有关系的事情；或者愁眉苦脸，情绪不好。这是顾客的第一个观察，导购员。其次，这个“人”也指店铺的客流。顾客会看哪个柜台的人多，哪个柜台的人少。顾客会迅速查看珠宝区域的“场、货、人”，然后会根据自己的判断，决定行走路线和是否停留。如果你的位置稍偏，没有客流，导购员也不在状态，货品陈列没有特色，柜台的灯甚至坏了几个，顾客是没有兴趣过去或者长时间停留的。操作注意点：（1）当顾客处在观察阶段的时候，导购员要思考，会到我的柜台来吗？我应该怎么做才能吸引顾客过来？顾客如果从竞品店铺过来的，她们会侧重看什么品类什么产品？（2）导购员平时要了解竞品的货品结构和产品特色，自己的产品如何与竞品PK。尤其当顾客在隔壁竞品的时候，你一定要注意观察，看顾客是看黄金、看钻戒还是彩金？我们的这类产品和竞品有什么区别？等顾客过来时，你接待时就心里有个底。（3）靠近主通道的货品陈列和专柜氛围布置很重要，它是吸引顾客光顾的吸睛点。主通道专柜的产品陈列，一定是品牌主打优势品类、主题产品，且货多量大；氛围就是专柜的品牌形象和信息传递如何：你的灯亮不亮？你的广告画是新的还是旧的吧，你的促销信息清不清楚？比如情人节浪不浪漫？这个国庆节有没有特惠？（4）周末、节假日要会营造客流。一是多做会员活动，吸引围观群众；二是在没有顾客的时候，可以邀请你的亲戚朋友过来，喝点水、坐一坐、聊一聊，欣赏欣赏新产品。从远处来的顾客也不知道你们干什么，觉得这里有人，就乐意乐过来看一看，客流氛围很重要。
七、停车位
停车位要与园区道路有顺畅的交通联系，车辆出入口不得直接与城市主干道连接，与城市主要道路交叉口应有不小于80米距离，与过街天桥、地道、桥梁不小于50米距离（出入口应设置减速装置）。一般办公按1.0车位/100平方米建筑面积，工业地产项目按0.8车位/100平方米建筑面积，其他工业厂房：单层按0.2车位/100平方米建筑面积，多层按0.3车位/100平方米建筑面积，高层按0.8车位/100平方米建筑面积。具体按当地职能部门规划要点设计。厂房每3000平方米建筑面积设1个装卸车位，最低不得少于每栋厂房设置1个装卸车位，同时设计卸货平台，建议按需设计（平台面不小于3.0宽*2.5深）。
七、新零售多元引流案例：某公司6·18的专场业主促销活动情况
从立项到落地一共16天，准备阶段用了9天。活动客流全部利用微信社群邀约，通过微信提交活动意向报名的29户（麦克表单收集），实际到店25户，当日收订9户，活动总投入1770元。1.准备阶段：（1）小区熟悉和整体概况。（2）户型图册准备及针对性方案。（3）业主群（QQ、微信），本地生活论坛业主社区。（4）业主名单（有了最好，没有就打没有的牌）。准备阶段的内容可以看上次黄老师分享的内容，很细了！准备阶段完成之后，就可以正式吹响这场战役，对于我来讲，没有名单我就要想办法解决资源的问题，如何解决资源问题就是我最大的问题。好难过啊！2.下面说说我用了什么方法解决这个问题（1）​ 通过房天下这款APP下面的业主论坛，或者团购群，申请进入业主QQ群，通过业主QQ群去挖掘有效信息并加入业主微信群（一般大多数业主QQ群都会附带有微信群，如果没有，你来创建）。（2）​ 通过业主QQ群和微信群去加好友（收集资源）。或者以业主的身份在论坛发帖，标题一定要注明小区名字，以此来吸引同小区的业主关注。（3）​ 用”准顾客”炒帖，等热度炒高之后可以植入广告或者继续以业主身份吸引装修业主等。（4）​ “准顾客”炒帖很重要，任何一个帖都可以用”准顾客”来带动舆论走向标题。举例：碧桂园140平方米装修报价10万贵吗？或碧桂园140平方米求装修指导？方式方法有很多，不一一说明了。（5）​ 养鱼。通过不同渠道钓到的鱼把他们全部汇集到微信，养起来——创建专属VIP客户群。要注意的是钓鱼容易，养鱼难。通过一定时间的维护和积累，大家逐步建立起信任之后，就可以有所收获了。（6）​ 接下来我来分享下我是怎么养鱼的：1)​ 仪式感——每个人都渴望被重视。从建群开始，对于入群的每一个业主都要表示欢迎，比如欢迎业主的加入，也可以发1.88元的专属红包表示。2)​ 每日早安干货——每天早上9点固定早安问候，分享装修知识并引导互动。用你的主号和群里的“自己人”聊天，制造互动很劲爆的氛围，吸引出潜水的业主参与互动。3)​ 刚开始建群，大家相对比较陌生，需要一些角色来润滑，重要的事情我说了三遍。真真假假，假假真真！如图3-3所示。图3-3“准顾客”养鱼截屏图4)​ 每日晚安红包——每天晚上固定发晚安红包，不要发多了，10元10个包，让没抢到的人主动提出再来一个的呼声，然后你就又可以引出一波互动，再发个红包说句晚安。我就是想让你们问我要红包。如图3-4所示。图3-4“准顾客”互动截屏图每日早晚的这两件事必须做，让他们养成习惯，做到让业主感觉没了这两件事会突然不习惯的感觉。这就好比男人追女孩，你每天向她表白一次，她不断拒绝你一次，突然你停下来了，她会不习惯没有你的表白。5)​ 定期发楼盘进度——每一个业主都会关注自家楼盘的建筑进度，我们每三天去现场拍一次量房和楼盘进度，来让业主体验我们用心的服务及重视度。6)​ 定期方案分享，好处不用多说，群不用每时每刻都火热，但至少每天有两波互动高潮，这样就可以了。等鱼儿养肥了，就可以发活动通知，报名链接，他们自己会来的，电话都不用打。不过注意一点，活动前的图影直播很重要，物料采购，场地布置等，如图3-5、3-6所示。图3-5与“准顾客”互动截屏图图3-6“准顾客”互动截屏图提前公布活动流程的一部分，保持神秘感。本次我的活动流程是：公司集合，参观公司并等人，乘车工地参观（一个工地耗时半小时），看一套水电、一套成品，然后回公司，设计师沟通，领取纪念礼。
（六）核心酒店终端客情维护
中国是个讲人情的国家，动之以情，晓之以“利”，笔者特将终端客情维护总结为十个关键点，以供商家参考。•​ 与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系。•​ 客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现。•​ 客情关系不是“有困难找警察”。•​ 客情关系是随时、随地的自然表现，并不是可以特别表现的。•​ 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的。•​ 关键、重要的客户要制定客情计划。•​ 不同的时期采用不同的方法，有新颖感；不同的客户采取不同的方法，有针对性。•​ 有计划、有规律地拜访或电话沟通。•​ 经常为客户提供一些有价值的市场信息。•​ 与客户的家人、朋友保持良好的关系。附：酒店核心关键人利益点表格，如表2-1所示。表2-1酒店核心关键人利益点表格
第一章渠道冲突面面观
丁顾问打开电脑，向问经理展示了他的第一张幻灯片：幻灯片1什么是渠道冲突渠道冲突指的是渠道成员（厂家或经销商等）发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。例如，某公司区域代理商发现互联网上该产品零售价远低于他的市场零售价，导致他的生意大减，于是厂商矛盾爆发。冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此，早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。问经理看完幻灯片马上说：“我遇到的就是这个问题，那么，您是怎样看待渠道冲突的？”丁顾问笑着说，厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。渠道发生适度的冲突是渠道运作的常态，它带来的影响也是有利有弊，并非所有的渠道冲突都是有害的。首先，渠道冲突、矛盾的正面影响。第一，可以有效遏制中间商的过分膨胀，均衡厂家和中间商的力量，促成全面合作局面；第二，有利于不断改善渠道环境，增加厂家的渠道权力，同时又可引起渠道的各个因素变动，最终推动渠道模式的变革朝集约化、扁平化方向发展；第三，推动中间商转型，促使其发展。中间商迫于生存的压力，不得不快速转变观念，发展或者转变职能，以适应厂商和市场的要求而避免被淘汰的命运；第四，可推动新兴分销渠道和传统分销渠道各自的发展，给消费者带来更大的利益。其次，负面影响。渠道冲突如果不加以控制和协调，带来的后果也将是不堪设想的。尤其是在新兴分销渠道和传统分销并存的模式下，渠道灾难，可一触即发。第一，新兴分销渠道不可避免地要从传统中间商处争夺客户，挫伤中间商的积极性，导致中间商的集体对抗；第二，各销售渠道利益分配难以均衡，易引起中间商的不满，导致销售策略难以执行，市场和价格混乱，厂家形象受损；第三，中间商忠诚度大幅下降，会尽一切办法，阻碍直销渠道的发展，增加了制造商改善渠道环境的成本；第四，通路不畅，矛盾重重，将消耗厂家极大的精力和巨额的资金。完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。问经理高兴地说：“明白了！您说得真好！我觉得渠道冲突有很多种，但是我自己常常搞不清楚，您可以详细介绍一下吗？”丁顾问笑眯眯地打开了他的讲义，问经理看到上面写着……
四级文件××-04-071模/治具验收报告
模/治具验收报告编号：××-04-071/A0
第六章汽车企业数字化转型子领域总路线图及细分板块路线图
  
    
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